家具電商遇利益分配難題 或顛覆傳統(tǒng)家具零售模式
編者按： 在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)實體店與網(wǎng)店的利益分配幾乎成為無解的難題，然而敢為人先的廣東企業(yè)率先作了突破性的嘗試，成果斐然，值得業(yè)界高度關注。 “全國家具看廣東”，這是家具業(yè)流傳已久的說法。而今，不少廣東家具企業(yè)正面臨著巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。 酷漫居動漫科技有限公司董事長楊濤是轉(zhuǎn)型浪潮中的先行者。2008年，楊濤所創(chuàng)辦的“力盟家具”已經(jīng)占據(jù)廣州辦公家具40%的市場份額，當他選擇砍掉工廠、砸掉政府采購的“金飯碗”時，遭遇了無數(shù)的質(zhì)疑和反對。 用互聯(lián)網(wǎng)的方式革掉自己的命，拿下迪士尼品牌形象授權，酷漫居從傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與兒童居室環(huán)境相結(jié)合的輕資產(chǎn)公司。 2013年，酷漫居開始第二次自我“革命”。大幅縮減線下門店的數(shù)量，開始轉(zhuǎn)為線下體驗店，改變舊有分級代理模式，線上線下實現(xiàn)同產(chǎn)品，同價格，同服務，同體驗，同支付，改變傳統(tǒng)家具業(yè)靠批發(fā)零售差價做生意的粗放模式。 “消費者能在網(wǎng)上比較價格，只有好的體驗服務才能吸引他們。”楊濤說，店網(wǎng)一體化、店網(wǎng)整合的商業(yè)模式，才是中國家居行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向。 “互聯(lián)網(wǎng)+文化”改造傳統(tǒng)制造業(yè)的酷漫居憑借創(chuàng)新能力，入選美國著名商業(yè)雜志《快公司》評選的“2014中國最佳創(chuàng)新公司50強”榜單，成為廣州入選的八家創(chuàng)新企業(yè)之一。 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”的運營模式會遇到哪些問題?傳統(tǒng)企業(yè)如何抓住互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“痛點”，如何打通互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的“最后一公里”?帶著這些問題，南方日報記者走訪了廣州市酷漫居動漫科技有限公司，試圖從它的發(fā)展歷程中，找尋傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的關鍵所在。 個性化定制兒童家居 線下線上同產(chǎn)品同價格同服務 迪士尼的經(jīng)典動漫形象米奇在門口笑臉相迎，木制的兒童床上擺放著維尼熊、唐老鴨等玩偶，墻上掛滿各種卡通形象的鐘表、掛畫，收納柜、書柜、組合斗柜上都陳列著動漫形象的擺件。孩子們爬上各種可愛舒服的小沙發(fā)、兒童床，或在玩具房歡樂地玩耍。 在廣州購書中心的酷漫居兒童家具體驗店，每個角落都可以成為孩子們的樂園。對一同前來挑選兒童床、書柜等兒童家具的家長而言，在這里的體驗時間也成為父母與孩子的親子時光。 目前，酷漫居的線下體驗店有170多家，覆蓋北京、上海、廣州等60多個城市。體驗店的布局還將繼續(xù)擴張，計劃年內(nèi)達到300家。 “請問有什么可以幫到您?”一見到有顧客進入，店長曾航娣便笑瞇瞇地詢問。80后的她已經(jīng)是店里年紀最大的員工，其他店員大多是90后，“這是為了使門店保持活力的氛圍。” 眼看顧客對某款兒童床很感興趣，曾航娣便拿出手機，掃描兒童床一角的二維碼，屏幕便立刻彈出商品的性能、材質(zhì)、大小等信息?！绑w驗店里放不下所有家具，顧客可以掃描二維碼瀏覽產(chǎn)品信息，也可以通過官網(wǎng)進行查詢，再到店里體驗部分實物，以決定是否購買”。對于想要購買又不知如何設計兒童家居的顧客，曾航娣會帶他們到店里的電腦前介紹。 這里有專門的設計人員，他們會免費上門量尺寸，免費設計兒童房。利用內(nèi)部開發(fā)的云端設計系統(tǒng)生成虛擬房間和家具，按照客戶需求仔細布置房間家具和調(diào)整位置后，7個工作日之內(nèi)，客戶就能拿到房間的平面設計圖、報價圖以及效果圖了。 如果不能親自到店里，家長還可以通過微信、官網(wǎng)、APP等平臺向設計員提出設計需求。“我們很多服務是不分線上線下的，線上線下享受的是同產(chǎn)品，同價格，同服務，同體驗，同支付的酷漫居產(chǎn)品?！必撠熎放乒芾淼睦钛╇僬f。 酷漫居在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型之路上的新探索讓人眼前一亮。誰能想到，就在7年前，楊濤還在傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)的紅海中被轉(zhuǎn)型的煩惱困擾。辦公家具領域沒有品牌，光靠政府關系打開零售通路，加上傳統(tǒng)辦公家具廠采用工程類運作方式，管理粗放，不重視設計，無法貼近消費者的需求……楊濤看不到發(fā)展前景。 2008年前后，許多企業(yè)開始涌入兒童家居領域。楊濤敏銳地發(fā)現(xiàn)，兒童家居市場份額一年有幾十億元，卻和其他傳統(tǒng)家居行業(yè)一樣，沒一個叫得響的品牌，光靠低價占領市場。 “兒童時期的心理特點是與動漫文化密切結(jié)合的。兒童家居要讓孩子接受、家長認同，可從動漫形象入手”。楊濤第一時間想到了迪士尼。要想打動迪士尼并不容易。楊濤和設計團隊花了近半年時間做出了上百頁的商業(yè)計劃書，用迪士尼的動漫品牌形象設計出八十多款兒童家居配套方案，拿下迪士尼公司中國兒童家具商品生產(chǎn)總授權的逆襲故事堪稱傳奇。 站在迪士尼品牌這個“巨人”的肩膀上，2008年底，“酷漫居”正式更名，把生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)剝離外包，專注于設計和品牌運營，集中精力轉(zhuǎn)型為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與兒童居室環(huán)境相整合的輕資產(chǎn)公司。 “廣東是全中國出口家具最多的省份，擁有很多產(chǎn)能，品質(zhì)也不錯，恰恰是缺乏訂單以滿足其制造能力，同時也缺乏創(chuàng)意設計和銷售通路”。說起砍掉工廠的勇氣和初衷時，楊濤說，酷漫居把制造資源進行了整合，“工廠釋放產(chǎn)能，我們對產(chǎn)品質(zhì)量進行管控，發(fā)揮創(chuàng)意設計和品牌運營的優(yōu)勢”。 打通網(wǎng)上銷售“最后一公里” 把家具拆成“大積木” 經(jīng)過兩年的探索，楊濤發(fā)現(xiàn)了新的趨勢：媽媽們越來越年輕了，85后、90后的媽媽也大有人在。 “新一代家長是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長的，消費邏輯跟過去完全不同?！睏顫f，年輕的媽媽更愿意通過互聯(lián)網(wǎng)了解和挑選產(chǎn)品，而不是花大量時間逛家具店。 “傳統(tǒng)家具業(yè)如果不積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，就會跟消費者割裂。”楊濤深有感觸說。 2011年，酷漫居入駐天貓商城，經(jīng)歷了第一次“雙十一”狂歡，線上銷售額達100萬元。大量的訂單卻帶來更為棘手的問題——傳統(tǒng)家居制造業(yè)的交貨時間長達1個月，對已經(jīng)習慣了1周內(nèi)交貨的互聯(lián)網(wǎng)消費者來說，非常不合理。 第二個麻煩是物流。傳統(tǒng)的家具都是整車運輸，能夠保證貨物質(zhì)量，但網(wǎng)購貨物基本是全國各地分散運輸，單件貨物的運輸很野蠻，家具容易砸壞。即便貨物運送完好，卻又面臨消費者不懂安裝的問題。當時酷漫居沒有上門服務人員，當?shù)卮砩逃忠驗楸痪W(wǎng)店分去利潤而不愿意配合上門服務。 一系列問題導致消費者的評價一落千丈，酷漫居花了兩個月的時間才解決售后問題，線上經(jīng)營一度陷入僵局。 現(xiàn)實的挫敗感迫使酷漫居開始考慮改造產(chǎn)品，重新做了用戶調(diào)研后，他們發(fā)現(xiàn)對消費者而言，網(wǎng)購的第一需求是服務。 “很多商家到今天還認為，網(wǎng)上都是賣便宜東西，這說明他們根本沒有理解消費者的想法。其實排第一的是服務，而由于是兒童產(chǎn)品，消費者也非常關注環(huán)保、安全、功能等，然后才是品牌、價格。”楊濤認為，如今家具公司絕大部分都操作不了互聯(lián)網(wǎng)，是因為解決不了“最后一公里”問題。 此后，酷漫居開始調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，借鑒宜家的模式，將所有家具的通用部件標準化。產(chǎn)品采用可拆裝的板式結(jié)構(gòu)，成為一個個“大積木”。當顧客提出個性化需求后，酷漫居可將不同的動漫形象直接打印在家具上。 這極大提升了酷漫居的交貨速度，消費者網(wǎng)購后一般3到7天內(nèi)就能交貨。由于通用部件不過十幾個，大規(guī)模的采購、生產(chǎn)通用材料也降低了成本。消費者拿貨后可以自己組裝家具，也可以由服務隊伍上門組裝。 “傳統(tǒng)家具業(yè)為考慮不同顧客的需求，一般做100套、200套已經(jīng)是很大單的了。而酷漫居可以一次性做5000套的訂單，這5000套看似一樣的家具，又可以變成不一樣的家具”。楊濤說。 “最后一公里”的打通讓酷漫居在線上銷售更為得心應手。公開資料顯示，2012年，酷漫居收入破億，網(wǎng)絡平臺和線下銷售各半;到2013年8月，酷漫居銷售收入已過億元，其中70%的收入來自天貓、京東、唯品會和自建B2C商城。長嶺認為,目前國內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)集中度仍不高,產(chǎn)值占全行業(yè)總產(chǎn)值1%的企業(yè)還未出現(xiàn)。由于品類多、定制化以及產(chǎn)業(yè)未實現(xiàn)自動化等因素,家具行業(yè)洗牌會繼續(xù)進行。 用工成本持續(xù)上升 據(jù)廣東省家具協(xié)會統(tǒng)計,2014年全省的家具銷售總值約占全國的30%,廣東已成為國內(nèi)家具生產(chǎn)銷售大省。佛山順德和東莞是廣東兩大家具產(chǎn)業(yè)集中地。 隨著經(jīng)濟進入新常態(tài),去年以來,珠三角地區(qū)以佛山、東莞兩地為代表頻頻傳出家具工廠倒閉的消息。今年情況仍在加劇。 整個5月份,就有多家企業(yè)出現(xiàn)問題。據(jù)《南方日報》報道,擁有23年歷史的廣州標卓家私因盲目擴張直營店宣告破產(chǎn);有“東莞家具航母”之稱的東莞永信家具制造有限公司經(jīng)營遇到困難,最鼎盛時期曾擁有1300余員工的永信家具現(xiàn)只剩下不到100人。 在朱長嶺看來,家具廠關門除了受宏觀經(jīng)濟及房地產(chǎn)影響外,還因中小企業(yè)面臨環(huán)保、稅收等壓力。 朱長嶺告訴記者,目前政府對家具企業(yè)加強環(huán)保監(jiān)控。北京已經(jīng)明確規(guī)定不能擴增新的家具廠。深圳也規(guī)定,生產(chǎn)不達標的家具廠不能繼續(xù)生產(chǎn)。 家具行業(yè)是勞動密集型行業(yè)。除了上述因素,中小家具企業(yè)還承受著不斷上漲的用工成本。據(jù)朱長嶺透露,全國家具制造企業(yè)在過去兩三年內(nèi)用工成本上漲了至少20%,“但這只是行業(yè)里的數(shù)據(jù),我覺得不止,用工成本還包括勞保、保險等?！? 東莞一家家具代工企業(yè)人事經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,“現(xiàn)在家具行業(yè)的工資都不低,技術人員動不動就要四五千元的月薪,普通員工工資最低也要3000元?！? 朱長嶺也表示,“家具行業(yè)都是苦力活,用工荒來的人少,家具工廠不得不出高價招人?！? 上市公司業(yè)績逆勢增長 今年,東莞市中小企業(yè)局對東莞30多家有代表性的家具制造企業(yè)調(diào)研后發(fā)現(xiàn),家具企業(yè)成本上升過快,除用工成本持續(xù)上升外,社保、環(huán)保及企業(yè)安全生產(chǎn)等企業(yè)經(jīng)營行為的規(guī)范化,也給企業(yè)帶來了成本壓力。 朱長嶺表示,中小家具企業(yè)盲目擴張或者玩跨界,例如去搞房地產(chǎn),在生產(chǎn)技術上不下功夫,這使得家具工廠在激烈的競爭中被淘汰。 東莞市中小企業(yè)局方面亦指出,制造企業(yè)銷售渠道單一以及企業(yè)主素質(zhì)不高,缺乏轉(zhuǎn)型升級意識,也是東莞家具工廠存在的問題。 據(jù)中國家具協(xié)會統(tǒng)計,去年1～11月份,家具產(chǎn)品市場較為疲軟。在經(jīng)濟新常態(tài)下,原有那種單純依靠規(guī)模擴張,依靠低勞動力成本、低土地成本、低環(huán)境成本來發(fā)展的模式難以為繼。 與中小家具企業(yè)“叫苦連天”形成鮮明對比的是,家居類上市企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)卻不俗。美克家居(600337,SH)、好萊客(603898,SH)、索菲亞(002572,SZ)等企業(yè),今年一季度都實現(xiàn)了營收與凈利潤的同比增長。 其中,好萊客今年一季度實現(xiàn)1.6億元營收,同比增長21.7%,凈利潤更是同比增長80.1%。美克家居一季度營業(yè)收入同比增長12.1%,凈利潤同比增長41.6%。 記者發(fā)現(xiàn),家具市場正向大品牌集中,行業(yè)“馬太效應”漸顯。 朱長嶺告訴記者,目前國內(nèi)家具需求仍然保持增長態(tài)勢。在他看來,家具行業(yè)由于產(chǎn)品品類眾多,定制細分市場大,且生產(chǎn)制造未能完全自動化等因素,在未來幾年內(nèi),家具行業(yè)仍將保持市場分散的格局。但對于經(jīng)營不善的中小家具企業(yè),洗牌仍將進行。 改變舊有分級代理模式 “讓酷媽幫忙發(fā)展新用戶” “僅僅為消費者提供專屬產(chǎn)品和訂制服務，仍解決不了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的核心問題。” 楊濤漸漸發(fā)現(xiàn)，孩子的東西大多是媽媽在購買，“我們大量的目標受眾是女性，而女性在兒童家居方面的消費非常謹慎，對這類大宗消費品一定要有深度體驗才放心”。 這意味著，酷漫居要把單純的線下渠道變?yōu)榈昃W(wǎng)一體化的渠道。一方面讓線上消費者到線下進行體驗，而并非簡單地賣產(chǎn)品，另一方面則在線下掃二維碼對接到線上消費。最終形成線上線下同產(chǎn)品，同價格，同服務，同體驗，同支付“五同”的銷售系統(tǒng)。 “能賣500元的家具，為什么非要減少到100元?”線上線下價格的同步遭到了經(jīng)銷商的強烈反對，一些經(jīng)銷商甚至選擇了離開。而在楊濤看來，過去傳統(tǒng)家具業(yè)都是暴利行業(yè)，靠的是批發(fā)零售的差價做生意，是一種粗放的模式。但現(xiàn)在的消費者能夠在網(wǎng)上進行價格比對，只有服務好才能吸引他們。 為了讓經(jīng)銷商逐步認同這一理念，酷漫居作出很大的讓步，比如直接以出廠價供貨，讓他們多獲利，酷漫居只收取管理費。2013年9月，酷漫居開始大幅縮減線下門店的數(shù)量，清退無法認同這一理念的經(jīng)銷商，門店數(shù)量從300家迅速減少到80家。愿意留下來的經(jīng)銷商變成了體驗店的加盟商，舊有的分級代理模式被改變。這成為酷漫居轉(zhuǎn)型路上的第二次革命。 “體驗店要改變過去經(jīng)銷商那種‘坐商’的思維模式，不能等著客戶上門”。李雪胭說，體驗店的業(yè)績考的是店內(nèi)下單，這要求提供更好的服務，比如異業(yè)合作，或面對面與消費者交流兒童房設計，留住消費者，“倒逼體驗店提供更好的服務”。目前，酷漫居店面的利潤達到40%左右。 如今，楊濤對“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的理解更為深刻，“要讓企業(yè)與消費者成為利益共同體”。今年5月，酷漫居開發(fā)了基于微信窗口的社區(qū)系統(tǒng)——“酷媽”系統(tǒng)。申請成為“酷媽”的用戶，可以獲取、分享育兒和家居安全知識，賺取積分，兌換禮物和購物優(yōu)惠。 “父母很喜歡分享孩子的成長過程。尤其動漫家具這種比較漂亮的產(chǎn)品，最能引發(fā)他們的分享欲?！笨崧觿勇萍加邢薰靖笨偛檬Y文龍介紹，兒童家具是典型的低頻率、高消費產(chǎn)品，通常情況下產(chǎn)品的使用周期為3到5年。用戶群體重復購買率非常低，但有天然的分享噱頭。 在楊濤看來，“酷媽”系統(tǒng)能夠讓消費者在網(wǎng)上與商家互動，深度參與酷漫居的服務體驗，有助于讓酷漫居在父母類社群中獲得快速的口碑傳播，“讓‘酷媽’幫我們發(fā)展新用戶”。 對話 酷漫居動漫科技有限公司董事長楊濤： “產(chǎn)品的打造要跟消費者有深度對接” 南方日報：酷漫居在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型道路上經(jīng)歷了兩次“革命”，從您的經(jīng)驗出發(fā)，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)要解決哪些問題? 楊濤：最近廣州有8家企業(yè)入選中國最佳創(chuàng)新公司50強，其中有2家與家具有關，酷漫居和尚品宅配。兩個公司采用不同的商業(yè)模式，最終都在家居市場創(chuàng)新上有自己的成長。這對廣東的其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，都是可以借鑒的。 在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營上，我覺得首先不要把互聯(lián)網(wǎng)當作渠道或工具。互聯(lián)網(wǎng)是一種思想在行動上的詮釋，今天的消費者改變了，互聯(lián)網(wǎng)思維應該是以消費者為中心，滿足其需求，與消費者深度互動和溝通，增強消費者的體驗和粘度。如果思想不改變，只是在天貓賣產(chǎn)品或者做APP，就以為自己懂互聯(lián)網(wǎng)，這是錯的。 其次，一定要有互聯(lián)網(wǎng)團隊，且必須是開放的、包容的、裂變的創(chuàng)新性組織，而不是一大幫人湊在一起，按照原來的思路死板地工作。讓更多年輕人在團隊里發(fā)揮創(chuàng)新思想，整個團隊能不斷地探討和解決問題，把一切資源向前線傾斜。 有了互聯(lián)網(wǎng)思維和團隊組建，又有了很好的產(chǎn)品和服務后，關鍵就是在這條道路上堅定地走下去。不要簡單地想，我做了就會對企業(yè)有推動，若不成功我就退回來，或者取得一點成功就喜形于色，今天的變化太快了。 南方日報：以消費者為中心是互聯(lián)網(wǎng)思維的關鍵，企業(yè)可以通過哪些方式更好地貼近消費者? 楊濤：極致的產(chǎn)品與服務是貼近消費者的最優(yōu)方式。只有極致的產(chǎn)品才能形成好口碑，產(chǎn)品的打造要跟消費者有深度的對接，根據(jù)消費者的需求改造商品，真正滿足消費者的需求，讓消費者認同你。 服務體驗也要做到極致。一家企業(yè)若能將服務環(huán)節(jié)梳理得非常清晰、通暢，讓消費者感受到熱情和誠意，是非常重要的，這需要不斷優(yōu)化服務的每個環(huán)節(jié)，達到極好的服務體驗。 最后是深度參與，讓企業(yè)和消費者一體化。消費者首先要有品牌體驗，建立與企業(yè)的信任，并愿意分享給朋友。若僅僅是分享而沒有利益，動力可能不足，所以要將分享變?yōu)閰⑴c的過程，比如積分兌換現(xiàn)金或服務等，讓消費者成為粉絲，幫企業(yè)進行口碑傳播。 記者觀察 打造線上線下融合的O2O閉環(huán) 互聯(lián)網(wǎng)加一個傳統(tǒng)行業(yè)，意味著什么?從電子商務興起之初，傳統(tǒng)企業(yè)就企圖借助實踐回答這個問題。對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”預示著機遇，也帶來不少挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，打破時間和地域界限，提高信息交換效率，連接硬件和軟件，采集大數(shù)據(jù)，改變用戶習慣……它與設計、定價、生產(chǎn)、宣傳、銷售各個環(huán)節(jié)的結(jié)合，很有可能改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，激發(fā)出更多創(chuàng)新。 將互聯(lián)網(wǎng)當作渠道或工具，將線下的產(chǎn)品簡單地搬到線上，是不少傳統(tǒng)企業(yè)剛開始“觸網(wǎng)”時的誤區(qū)，酷漫居在“觸網(wǎng)”之初也曾吃過這個簡單邏輯的苦頭。彼時，“雙十一”狂歡后帶來的一系列售后問題讓不少企業(yè)措手不及——發(fā)貨速度慢、貨物運送時有破損、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，這些問題對家具行業(yè)而言尤其致命。 事實上，“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型不僅僅是單向的從線上到線下的轉(zhuǎn)變，而是要打造一個線上線下相融合的O2O閉環(huán)。從酷漫居的實踐看，這個閉環(huán)包括幾個要素：以客戶為中心、消費行為可跟蹤可衡量可預測、完整的體驗、隨時隨地跟顧客溝通、門店里極多的互聯(lián)網(wǎng)要素等。這些都體現(xiàn)了不少業(yè)內(nèi)人士概括的互聯(lián)網(wǎng)思維要素：用戶思維、數(shù)據(jù)思維、生態(tài)思維。 用戶思維的重要性已毋庸多言，產(chǎn)品、服務、體驗的塑造無不是以用戶為中心，數(shù)據(jù)思維則強調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動商業(yè)決策。而生態(tài)思維，則是酷漫居目前正在探索的方向，讓消費者深度參與產(chǎn)品研發(fā)和設計，成為產(chǎn)品品牌的口碑傳播者，消費者與商家成為利益共同體。 O2O之下的“互聯(lián)網(wǎng)+”，并非線上、線下融合交互這么簡單，其背后是通過互聯(lián)網(wǎng)重新組織和改造供應鏈并重新定義營銷。在這其中，重要的不僅僅是線上資源如何豐富，線下服務體驗如何好，將兩者聯(lián)系起來的通道是否暢通，也是其中的關鍵。 數(shù)據(jù) 目前，酷漫居的線下體驗店有170多家，覆蓋北京、上海、廣州等60多個城市。體驗店的布局還將繼續(xù)擴張，計劃年內(nèi)達到300家; 2011年，酷漫居獲得鼎鑫國際資本6000萬元投資; 2012年，酷漫居收入破億，網(wǎng)絡平臺和線下銷售各半; 2013年，酷漫居獲得天圖資本2000萬元投資。8月，酷漫居銷售收入過億，其中70%的收入來自天貓、京東、唯品會和自建B2C商城。
家具電商“去中間化” 經(jīng)銷商還能活多久?
電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這是很多電商人士的經(jīng)驗總結(jié)，因為經(jīng)銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經(jīng)銷商會抬高商品成本，妨礙實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價原則，還拉長了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結(jié)果會導致企業(yè)電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉(zhuǎn)達。對于京東和小米這樣的新型電商企業(yè)而言，經(jīng)銷商當然沒有存在的必要，必須“干掉”。但家具行業(yè)不同于零售行業(yè)，比如服裝、食品等，本身有特殊性。 家居電商暫時離不開經(jīng)銷商 零售行業(yè)在線上下單貨，不需要線下店的維護就可以完成完整的交易過程。但家具行業(yè)不同，消費者買一個好的衣柜起碼要干掉幾萬塊錢，這么大的交易當然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費者毫無保留的下單，消費者需要到體驗店真實體驗產(chǎn)品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會決定購買與否，而衣柜在確定購買后還要安裝，還要上門服務，更需要后期的保養(yǎng)，這些工作對于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。 試想一個在東莞的家具工廠網(wǎng)上開店賣出一個衣柜給一位北京的顧客，而在北京工廠又沒有直營店，那是不是要從東莞派人去北京安裝，當顧客需要保養(yǎng)時是不是也要從東莞再派人去北京保養(yǎng)，這一來一回，怎么盈利。 當然，如果你是實力強的工廠在全國都由自己的工廠或是自營店，這是可以做到的，但目前而言這樣的家居工廠很少。工廠要做電商，還是需要和全國的經(jīng)銷商合作。 雖然，干掉經(jīng)銷商，家具工廠做電商可以不再“糾結(jié)”線上線下產(chǎn)品價格等的問題，但干掉經(jīng)銷商后，工廠如何將電商做起來，又變成了另一個難題就等于挖東墻補西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”，還為時尚早。 工廠暫時無力接管全部的經(jīng)銷商店面 從上面的第一個點，可以看到，家具電商需要線下體驗店，如果去掉經(jīng)銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國的加盟店，必然需要一舉接下全國各地的店面，轉(zhuǎn)為其電商的線下店，以此解決家具售后的問題。但對于工廠而言這是困難的，近幾年，家具工廠也不比經(jīng)銷商好過，一舉拿下全部的店面，負擔嚴重，而如果循序漸進的代替經(jīng)銷商，也勢必會影響電商發(fā)展的進程。 就目前的電商發(fā)展形式而言，不管是電商平臺還是工廠都需要經(jīng)銷商，還暫時無法“去中間化”。但家具行業(yè)的經(jīng)銷商過于墨守成規(guī)，對于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時代是可怕的，經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運營思維，如果只糾結(jié)于不甘愿做搬運工而不去結(jié)合工廠在線上獲得發(fā)展，就算不被“去中間化”也會被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時，也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益，如何能結(jié)合經(jīng)銷商去搞電商，比強迫經(jīng)銷商做線下服務更有發(fā)展前景。 電商興起的這兩年，在所接觸到的人當中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;另一方面，未來電商將搶飯碗，被迫淪為搬運工或是被“干掉”;再一方面既想加入電商又感覺無處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無措。 行業(yè)對電商的探索本身還沒有整體的成功案例，從工廠到經(jīng)銷商到賣場到電商平臺，家具人無一不著急。記得，去年我們討論電商還是在討論電商的問題和出路，今年我們便已經(jīng)開始討論電商整體運作中的各個小環(huán)節(jié)的配合問題，這就是進步，當所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運營體系，那么家具業(yè)的電商將迎來新的發(fā)展高度。
家具電商發(fā)展分銷商拓寬銷售渠道
仙游紅木小件電商像是一匹黑馬，在以紅木家具為風向標的仙游縣異軍突起。近年來，紅木家具市場經(jīng)歷了一場“寒流”后，產(chǎn)品銷售處于低迷期，而此時，以往并不起眼的制作佛珠、首飾盒、茶盤等紅木小件企業(yè)借勢突圍，在電商行業(yè)做得風生水起。據(jù)統(tǒng)計，2014年仙游電子商務交易額突破15億元。 電商發(fā)展分銷商拓寬銷售渠道 “我在2008年的時候就加入了電商大軍?！鄙泻凸に嚻酚邢薰究偨?jīng)理郭文彪告訴記者，因為大學時讀的是計算機專業(yè)，畢業(yè)以后就干了老本行。 2008年，有著網(wǎng)絡技術基礎的郭文彪在阿里巴巴平臺做起了紅木小件批發(fā)?！澳莻€時候電商還蠻火熱的，很多人買東西都是通過網(wǎng)絡，所以開業(yè)初期就接到了不少訂單?！惫谋胝f，第一年初期每月的營業(yè)額大約2萬元。 之后，郭文彪在電商這一領域逐漸做得爐火純青，不滿足于現(xiàn)狀的他開始考慮產(chǎn)業(yè)發(fā)展的道路。不久之后，他在淘寶網(wǎng)上開起了兩家紅木小件直營店。一邊做著批發(fā)生意，一邊享受零售終端所帶來的巨大利潤。 目前，兩家淘寶直營店每月能給郭文彪帶來30萬元的營業(yè)額，而阿里巴巴的批發(fā)店每年的營業(yè)額也高達千萬元。 然而，隨著仙游紅木小件電商隊伍的不斷壯大，競爭也變得日益激烈。為了在市場中站穩(wěn)腳步，郭文彪開始發(fā)展下線，拓寬銷售渠道。在高峰時期，旗下的分銷商和經(jīng)銷商達到了4000人左右。 優(yōu)化產(chǎn)品立足電商浪潮中 在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，仙游電商正在一波又一波地崛起。據(jù)不完全統(tǒng)計，仙游每年個人電商的增速在100%以上。而小傅就是這一支崛起隊伍中的一員。去年畢業(yè)的小傅憑借著家里做紅木生意的基礎，在淘寶網(wǎng)上做起了紅木小件的生意。 由于沒有做電商的經(jīng)驗，再加上店鋪的聲譽還沒有推廣，初期一天接到的訂單也只有10件左右。為此，小傅勤奮努力地向做電商的朋友學習如何在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。 仙游紅木產(chǎn)業(yè)集群化以及家里多年做紅木生意的基礎給了小傅很大的幫助。貨源成本低是最大的利處?！懊恳淮萎a(chǎn)品設計都要根據(jù)市場需求來改變，隨時優(yōu)化產(chǎn)品才能被市場不斷接受?！毙「嫡f，現(xiàn)在他每月的營業(yè)額已經(jīng)比創(chuàng)業(yè)初期翻了一番。 “這幾年發(fā)展得迅速，但是要想在這一群龐大的電商中突起，這些還不夠?！惫谋氡硎荆酝M者購買紅木小件看中的是材質(zhì)，而今除了材質(zhì)更講究工藝。只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的樣式才能在這樣的環(huán)境中脫穎而出。 “以前紅木工藝品的樣式比較單一，現(xiàn)在隨著消費者審美觀念的不斷變化，為符合消費者品味，我會在紅木的基礎上搭配一些其他材質(zhì)的飾品，這樣產(chǎn)品才不會顯得單調(diào)，也增加了可觀賞性和可收藏性?！惫谋胫赋?，電商是紅木工藝品發(fā)展的必然趨勢，產(chǎn)品通過網(wǎng)絡能得到更快速的宣傳和推廣。 銀行加大授信額度解決電商融資難題 據(jù)統(tǒng)計，2014年仙游電子商務交易額突破了15億元。仙游電子商務協(xié)會會長黃鳳龍表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式已經(jīng)是仙游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢，仙游的地方品牌扎實，基礎深厚，互聯(lián)網(wǎng)應用對當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展以及就業(yè)起著促進作用。 “產(chǎn)業(yè)集群化是電商發(fā)展的基礎。以前仙游的部分產(chǎn)業(yè)是“養(yǎng)在深閨人未識”，而今互聯(lián)網(wǎng)給他們插上了一雙翅膀，帶領他們走向全國各地甚至邁向世界。”黃鳳龍說，仙游在電商百佳縣中排名第26位，技術實力是不錯的，但是本地電商單打獨斗的情況比較多。下一步，電商協(xié)會將會培養(yǎng)一批集分銷、物流、倉儲、策劃等方面的專業(yè)人才，做大做強電商行業(yè)。 而仙游縣政府也將重點扶持仙游自主平臺建設、制造企業(yè)設立電子商務公司、網(wǎng)銷企業(yè)銷售額突破，提升電子商務產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和水平。各大銀行也將加大對電子商務企業(yè)的授信額度，解決電商企業(yè)融資難題。 此外，莆田市政府在2013年的時候出臺了關于加快電子商務發(fā)展的相關政策。堅持政府引導、中介推動與企業(yè)主導相結(jié)合，網(wǎng)絡經(jīng)濟與實體經(jīng)濟相結(jié)合，采取有力措施，整合電商資源，集聚“網(wǎng)軍”優(yōu)勢，培育一批特色明顯、帶動性大、競爭力強的電子商務龍頭企業(yè)、示范企業(yè)。鼓勵制造企業(yè)以自主品牌為支撐，根據(jù)自身發(fā)展特點設立電子商務企業(yè)。
家具電商的發(fā)展離不開優(yōu)質(zhì)的售后服務
近年來，隨著經(jīng)濟的的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷進步，互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨，各種行業(yè)都以逐漸涉及到電商領域，家居行業(yè)也不例外。伴隨著各種信息渠道的開拓，人們開始越來越多的將消費搬到網(wǎng)上，面對已經(jīng)逐漸成為行業(yè)趨勢的電商模式，家具企業(yè)必然要轉(zhuǎn)變思維，開拓線上營銷渠道。 但是，還是有相關業(yè)內(nèi)人士認為，家具網(wǎng)購仍存在諸多隱患，商品與照片不相符、家具質(zhì)量難以保證、售后得不到保障 等問題，讓消費者對家具網(wǎng)購失去信心，同時也使家具電商企業(yè)陷入信任危機。 面對這種境況，家具電商如何才能更好地爭取更多的消費者，常言說，想顧客之所想，或許能爭取到一些消費者。在現(xiàn)在的電商市場中，消費者最擔心的就是產(chǎn)品買回家后，如果出現(xiàn)問題要怎么辦，這就為家具電商提供一個好的發(fā)展方向，那就是售后服務。因此，家具電商要完善自己的售后服務體系，具體有一下幾點： 售后服務要全方位，多層次 一般來說，售后服務的內(nèi)容主要包括送貨服務、三包服務（即包修、包換和包退）、包裝服務、安裝服務、提供知識性指導及技術咨詢服務、供應配件、技術及維修培訓等等。中國木業(yè)網(wǎng)認為除此之外，家具電商還可以定期對一些有可行性的用戶進行回訪，通過采集不同的客戶信息，對自身的服務質(zhì)量進行提升。 加強售后服務人員的定期培訓 一般來說，當人們走進一家商店的時候，最先接觸到的就是商店的服務人員，只有當人們覺得這家店的服務還好的時候，人們才會繼續(xù)留下去關注其產(chǎn)品。家具電商也一樣，售后服務人員的良好的服務態(tài)度和能力，，才是企業(yè)抓住已有消費群體的關鍵。因此，為企業(yè)要加強對售后服務人員的定期培訓，以提高其服務能力，更好的為消費者服務。 加快與國際接軌的步伐 當今的社會，已經(jīng)不是關起門來自我發(fā)展的世界，貿(mào)易全球化已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。因此，中國傳統(tǒng)的售后服務模式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)要想獲得長遠穩(wěn)定的發(fā)展，在售后服務方面就要加快與世界接軌的步伐，吸取國際上優(yōu)秀的經(jīng)驗，為增加自己的競爭軟實力加分。 （本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處）
入口式家具電商平臺是否將成行業(yè)趨勢？
這廂，樓市新政讓線下家具零售在今年五一獲得久違的井噴，那邊廂，號稱沒有淡季的家具電商也毫不懈怠，線下體驗館越開越多，線上新模式層出不窮，一種類似去哪兒、蘑菇街的入口式家居導購平臺的新模式開始浮現(xiàn)。那么，家居電商積極探索的O2O體驗館模式、線下線上價格統(tǒng)一等理念能否有效突破“最后一公里”的瓶頸？入口導購模式會否成為家居電商的發(fā)展趨勢？ 市場 家居電商銷售增速最快 從被認為不可能電商化的行業(yè)到坐擁2014天貓“雙11”三個前10名，家居電商的規(guī)模連年擴大，更多消費者的家居消費習慣在發(fā)生改變。數(shù)據(jù)顯示，2014年，家居電商交易規(guī)模達到1197億元人民幣，較2013年增長了近50%，僅就表現(xiàn)更優(yōu)異的家具板塊而言，2014年“雙11”當天，有兩個家具電商品牌擠進了天貓全品類銷售額的TOP10，其中林氏木業(yè)總銷售額3.3億元，排名第4；全友家居1.5億元，排名第10位。 發(fā)展速度的迅猛同樣意味著發(fā)展空間的巨大。數(shù)據(jù)顯示，2014年我國家居產(chǎn)品網(wǎng)購的比例僅為不到3.4%，以家具板塊為例，7000億年銷售額中，電商銷售額約為400億元，而比重最高的國家是日本，占比達20.5%。據(jù)中國電子商務研究中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年，我國家居電商銷售規(guī)模將達2050億元，這說明，我國的家居電商還處于初級階段，市場前景十分巨大。 來自淘寶官方的預測也給了家居電商極大的信心。天貓商城公關經(jīng)理沈恩華表示，家裝館5年來增速迅猛，2015年的總銷售額有望與多年保持第一的服飾類一較高下。除淘寶天貓外，2015年1月，京東、蘇寧易購、當當?shù)?大主流電商平臺都宣布加大對家居板塊的投入，家居行業(yè)將成為繼服飾、3C數(shù)碼產(chǎn)品之后，電商領域的又一藍海。 變革 O2O體驗館提升網(wǎng)購成交率 “瘦田無人耕，耕開有人爭”，一方面是無數(shù)品牌和資本殺入家居電商領域，一方面是家居電商同質(zhì)化競爭日益明顯。2011年以來，隨著家具建材行業(yè)在電商領域嶄露頭角，描述不符、色差大、不包安裝、到貨慢、退換貨成本高等問題逐一暴露，成為被消費者廣為詬病的焦點。 于是，為解決家居網(wǎng)購缺乏體驗感等問題，開設線下體驗館成為家居電商突破“最后一公里”的重要手段。2014年8月，在家具電商領域連續(xù)排名第一的林氏木業(yè)在佛山開出首個面積達2000平方米的O2O體驗館。今年5月，第二家體驗館在長沙開業(yè)。據(jù)林氏木業(yè)副總經(jīng)理馬燦興透露，線下體驗館的形式將復制到一、二線主要城市，達到35家左右，以此輻射各個省份的地級市；而美樂樂家具網(wǎng)的線下體驗館數(shù)量也在激增，據(jù)美樂樂品牌總監(jiān)潘守正介紹，平均500平方米規(guī)模的體驗館在全國的數(shù)量已達到360家。 線下體驗館不斷復制，是否代表家具電商要兩條腿走路？馬燦興予以了否定，盡管線下布局完成后銷售比重將占到30%，但線下永遠是為線上服務的，線下與線上價格統(tǒng)一是線下體驗館的根本所在。目前線下體驗館模式具有兩大特點：一是成交轉(zhuǎn)化率特別高，來體驗店的顧客都是線上關注已久、到店只為一睹真容，成交率高達70%，而這個數(shù)字在線上是不到1%；二是客單價高，到店感受高于預期，更容易引發(fā)消費沖動，到店人均消費額達2萬~3萬元，而這個數(shù)字在線上是4000~5000元。美樂樂家具網(wǎng)品牌總監(jiān)潘守正表示，目前美樂樂每天的日均IP約為100萬個，客單價在1.5萬~2.2萬元，線下體驗館不僅能夠增強體驗感，還能成功引流，大大提升成交率。 新象 入口式家居電商平臺引關注 家居產(chǎn)品如同服飾、化妝品一樣，已經(jīng)成為女性決策類消費品。記者了解到，最近行業(yè)出現(xiàn)一家類似去哪兒、美麗說、蘑菇街的家居電商導購平臺，以買手經(jīng)驗整合家居電商產(chǎn)品資源，為消費者提供網(wǎng)購家居的一站式解決方案，這種新思維、新模式引起行業(yè)高度關注。 首個家居導購電商平臺美乎網(wǎng)創(chuàng)始人姚竑彥表示，萬億市場必有百億入口，互聯(lián)網(wǎng)思維不僅給家居消費者帶來了高性價比的產(chǎn)品，也讓他們在多如牛毛的商品中無從下手，怎樣讓家居網(wǎng)購消費者易搜索、易組合，美乎網(wǎng)要打造的正是家居行業(yè)的“去哪兒”，通過數(shù)據(jù)分享、實時組合，為消費者提供低時間成本、高性價比的家居網(wǎng)購解決方案。 如何引導消費者找到好的家居產(chǎn)品，如何解決商品售后問題？姚竑彥表示，優(yōu)化搜索語言是核心競爭力，將時尚數(shù)據(jù)化，通過數(shù)千資深家居買手經(jīng)驗建立龐大數(shù)據(jù)庫，篩選月銷量高、中差評率低的優(yōu)質(zhì)家居用品，用數(shù)據(jù)語言實現(xiàn)的預算神器，給消費者帶來一目了然的家裝賬本，幫助消費者采購多達80個門類的家居產(chǎn)品。 在女性決策消費的時代，入口式電商平臺是否將成行業(yè)趨勢？業(yè)內(nèi)人士分析指出，與服飾、化妝品等商品不同的是，日常關注度低、非標準化、耐消品是家居產(chǎn)品的三大特質(zhì)，流量問題成為家居電商平臺的關鍵所在。比如美樂樂家具網(wǎng)目前60%以上的流量來自于百度，而林氏木業(yè)等品牌更是專注于淘寶天貓，如果能夠解決流量來源，幫助大量引流、提高轉(zhuǎn)化率，那么入口式家居導購電商平臺的模式就大有可為。
當下家具電商“破局”關鍵是什么？
目前，家具O2O模式的發(fā)展布局已逐漸趨向成熟，以傳統(tǒng)走向線上，電商涉足線下的雙向發(fā)展形式已成為常態(tài)。然而方向已經(jīng)明確，方法卻仍是迷茫。特別是企業(yè)與企業(yè)之間，是以競爭還是以競合作為變革發(fā)展的源動力，成為當下家具電商“破局”關鍵。 企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，需要依靠其自身的核心競爭力，在市場中保持“不敗”地位。但反過來，當企業(yè)發(fā)展到一定程度，則需要合作來進行優(yōu)勢互補，進一步擴大市場的影響力。簡單來說，競爭是廝殺，競合則是共贏。 去年12月，小米科技12.66億元入股美的的消息從坊間傳聞變?yōu)榱耸聦崳∶着c美的的合作，涵蓋智能家居生態(tài)鏈、電子商務到移動、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務等方面，一系列緊貼時代的項目即將起航。綜合來看，美的在實業(yè)方面有著堅實基礎，小米對互聯(lián)網(wǎng)的理解與深入，兩者合作將有廣闊的發(fā)展空間與巨大的發(fā)展?jié)摿?。在這個任何名詞都能與“O2O”拉上關系的時代，想要涉足一個陌生的領域，尋求一個具有相當實力的合作伙伴不失為一個明智的做法。 另一方面，董明珠將要推出的格力手機，不免令人感到一些與雷軍“賭氣”的成分。格力的核心競爭力是什么?毫無疑問是空調(diào)，而手機作為跨行業(yè)的一項產(chǎn)品，即使格力能夠以強大的企業(yè)實力開設一條手機生產(chǎn)線，并且該手機能夠做到真正的“全屋智能家電”，試問有多少消費者愿意買單呢?以當下“看戲”的輿論主流來看，并不樂觀。因此，筆者認為，格力要想“從零開始”建立大眾對格力手機的信心，再去推廣主打的“智能家電”，無疑是一場豪賭。 回歸到家具行業(yè)內(nèi)，近日，林氏木業(yè)與興利集團簽訂了合作協(xié)議;5月14日，林氏木業(yè)高層前往顧家家居、華日家具進行參觀學習，種種跡象表明，林氏木業(yè)已經(jīng)或是有意向這些有實力的傳統(tǒng)家具制造企業(yè)拋出橄欖枝。與小米、美的的跨界合作不同，林氏木業(yè)似乎是在行業(yè)內(nèi)不斷尋求強力合作伙伴，這種同行之間的合作，用意何在? 林氏木業(yè)作為電商企業(yè)，近年發(fā)展勢頭迅猛。而顧家、興利、華日等家具制造企業(yè)都是行業(yè)巨頭，有著強大的企業(yè)實力與產(chǎn)品優(yōu)勢，新興與傳統(tǒng)的碰撞，正是兩者核心競爭力的融合。 就家具電商而言，即便是林氏木業(yè)這樣的行業(yè)先驅(qū)，也會有對產(chǎn)品質(zhì)疑的聲音，而且由于網(wǎng)絡銷售的特性，短暫的供貨爆發(fā)期并不少見，如何滿足這樣“過山車”式的供貨需求，是橫在家具電商面前的一座大山;而對顧家、華日等傳統(tǒng)家具企業(yè)來說，如何讓生產(chǎn)線以百分百產(chǎn)能運作，則就是企業(yè)發(fā)展的關鍵所在。 筆者大膽揣測，林氏木業(yè)這一步“棋”，用意是滿足多元化、爆發(fā)式的供貨需求同時，更在原有基礎上增加消費者對“網(wǎng)購家具”的信心，讓工廠的“獨臺戲”成為“合唱團”。特別是現(xiàn)在涉及代工的行業(yè)，往往都會打出“XX同廠“的旗號，就是讓消費者對產(chǎn)品更具信心。這種做法，不僅能夠讓產(chǎn)品質(zhì)量得以提升，也能建立顯而易見的“口碑”，對企業(yè)自身發(fā)展有著積極作用。 顧家、華日等家具企業(yè)，深耕多年自然有著穩(wěn)健的發(fā)展模式。但隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”成為了一種業(yè)界共識，而這些傳統(tǒng)企業(yè)，借助林氏木業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響，突破傳統(tǒng)渠道上的限制，是“穩(wěn)中求變”思維的體現(xiàn)。 馬云說，在今天的商場上已經(jīng)沒有秘密了，秘密不是你的核心競爭力。在這種情況下，最“值錢”的莫過于企業(yè)多年“摸爬滾打”的經(jīng)驗與自身的實力。而家具電商作為一個誰都想咬上一口的“蛋糕”，僅憑“單槍匹馬”妄想“獨吞”基本是不可能的，唯有競合與共贏，實現(xiàn)思維上的碰撞與資源上的共享，才是破局之道。
競爭還是競合?淺談家具電商破局之道
目前，家具O2O模式的發(fā)展布局已逐漸趨向成熟，以傳統(tǒng)走向線上，電商涉足線下的雙向發(fā)展形式已成為常態(tài)。然而方向已經(jīng)明確，方法卻仍是迷茫。特別是企業(yè)與企業(yè)之間，是以競爭還是以競合作為變革發(fā)展的源動力，成為當下家具電商“破局”關鍵。 企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，需要依靠其自身的核心競爭力，在市場中保持“不敗”地位。但反過來，當企業(yè)發(fā)展到一定程度，則需要合作來進行優(yōu)勢互補，進一步擴大市場的影響力。簡單來說，競爭是廝殺，競合則是共贏。 去年12月，小米科技12.66億元入股美的的消息從坊間傳聞變?yōu)榱耸聦?，小米與美的的合作，涵蓋智能家居生態(tài)鏈、電子商務到移動、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務等方面，一系列緊貼時代的項目即將起航。綜合來看，美的在實業(yè)方面有著堅實基礎，小米對互聯(lián)網(wǎng)的理解與深入，兩者合作將有廣闊的發(fā)展空間與巨大的發(fā)展?jié)摿?。在這個任何名詞都能與“O2O”拉上關系的時代，想要涉足一個陌生的領域，尋求一個具有相當實力的合作伙伴不失為一個明智的做法。 另一方面，董明珠將要推出的格力手機，不免令人感到一些與雷軍“賭氣”的成分。格力的核心競爭力是什么?毫無疑問是空調(diào)，而手機作為跨行業(yè)的一項產(chǎn)品，即使格力能夠以強大的企業(yè)實力開設一條手機生產(chǎn)線，并且該手機能夠做到真正的“全屋智能家電”，試問有多少消費者愿意買單呢?以當下“看戲”的輿論主流來看，并不樂觀。因此，筆者認為，格力要想“從零開始”建立大眾對格力手機的信心，再去推廣主打的“智能家電”，無疑是一場豪賭。 回歸到家具行業(yè)內(nèi)，近日，林氏木業(yè)與興利集團簽訂了合作協(xié)議;5月14日，林氏木業(yè)高層前往顧家家居、華日家具進行參觀學習，種種跡象表明，林氏木業(yè)已經(jīng)或是有意向這些有實力的傳統(tǒng)家具制造企業(yè)拋出橄欖枝。與小米、美的的跨界合作不同，林氏木業(yè)似乎是在行業(yè)內(nèi)不斷尋求強力合作伙伴，這種同行之間的合作，用意何在? 林氏木業(yè)作為電商企業(yè)，近年發(fā)展勢頭迅猛。而顧家、興利、華日等家具制造企業(yè)都是行業(yè)巨頭，有著強大的企業(yè)實力與產(chǎn)品優(yōu)勢，新興與傳統(tǒng)的碰撞，正是兩者核心競爭力的融合。 就家具電商而言，即便是林氏木業(yè)這樣的行業(yè)先驅(qū)，也會有對產(chǎn)品質(zhì)疑的聲音，而且由于網(wǎng)絡銷售的特性，短暫的供貨爆發(fā)期并不少見，如何滿足這樣“過山車”式的供貨需求，是橫在家具電商面前的一座大山;而對顧家、華日等傳統(tǒng)家具企業(yè)來說，如何讓生產(chǎn)線以百分百產(chǎn)能運作，則就是企業(yè)發(fā)展的關鍵所在。 筆者大膽揣測，林氏木業(yè)這一步“棋”，用意是滿足多元化、爆發(fā)式的供貨需求同時，更在原有基礎上增加消費者對“網(wǎng)購家具”的信心，讓工廠的“獨臺戲”成為“合唱團”。特別是現(xiàn)在涉及代工的行業(yè)，往往都會打出“XX同廠“的旗號，就是讓消費者對產(chǎn)品更具信心。這種做法，不僅能夠讓產(chǎn)品質(zhì)量得以提升，也能建立顯而易見的“口碑”，對企業(yè)自身發(fā)展有著積極作用。 顧家、華日等家具企業(yè)，深耕多年自然有著穩(wěn)健的發(fā)展模式。但隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”成為了一種業(yè)界共識，而這些傳統(tǒng)企業(yè)，借助林氏木業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響，突破傳統(tǒng)渠道上的限制，是“穩(wěn)中求變”思維的體現(xiàn)。 馬云說，在今天的商場上已經(jīng)沒有秘密了，秘密不是你的核心競爭力。在這種情況下，最“值錢”的莫過于企業(yè)多年“摸爬滾打”的經(jīng)驗與自身的實力。而家具電商作為一個誰都想咬上一口的“蛋糕”，僅憑“單槍匹馬”妄想“獨吞”基本是不可能的，唯有競合與共贏，實現(xiàn)思維上的碰撞與資源上的共享，才是破局之道。
家具電商，要“落葉歸根”
5月14日，江蘇省質(zhì)監(jiān)局發(fā)布了兒童家具的產(chǎn)品質(zhì)監(jiān)督抽查和風險監(jiān)測質(zhì)量分析報告。檢測結(jié)果顯示，抽檢的131個批次兒童家具只有三成半合格，而網(wǎng)購的兒童家具更是“全軍覆沒”，無一合格。 據(jù)相關媒體報道，本次抽檢的兒童家具共有131個批次，但其中只有46個批次是合格的，合格率僅35.1%，也就是說，有近六成半的兒童家具存在質(zhì)量問題。不合格家具存在的主要問題是在警示標識項目、結(jié)構(gòu)安全、甲醛釋放量、重金屬含量和力學性能等方面不合格。 面對這樣的抽檢結(jié)果，行業(yè)檢測人員震驚了，消費者更是受到了強大的沖擊。對于父母來說，孩子的健康是最重要的，但是，目前的家具產(chǎn)品卻為孩子的健康安全帶來了非常大的隱患，這沖擊了多少家長的心啊！ 我們不只一次的強調(diào)，無論什么企業(yè)，生產(chǎn)何種產(chǎn)品，采用怎樣的營銷方式，產(chǎn)品的質(zhì)量都是最重要、最根本的，但是還是有很多家具企業(yè)不知悔改，引火自焚。面對這一現(xiàn)象，筆者想對企業(yè)說： 首先，產(chǎn)品質(zhì)量是家具企業(yè)的生存之本，是發(fā)展之基，只有質(zhì)量得到確保，才能實現(xiàn)家具企業(yè)的進一步成長。家具質(zhì)量對消費者而言是勝過一切消費因素的主導力量，在大件物品的購買選擇上，消費者往往以質(zhì)量為先，價格只是其次。 其次，雖然采用一些低劣的手段能在短時期內(nèi)獲取市場份額，達到暴利的目的，但這并非是企業(yè)發(fā)展的長久之計。家具企業(yè)要想長期發(fā)展，歸根結(jié)底還是要依靠質(zhì)量說話。好的質(zhì)量不僅為企業(yè)贏得良好的口碑，也利于企業(yè)樹立良好形象，創(chuàng)建品牌力量。 家具電商，質(zhì)量同樣是根本 隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，越來越多的家具企業(yè)開始進軍電商渠道，但是，從江蘇的抽查結(jié)果來看，家具的電商市場還存在很嚴重的問題。上面我們說到，對于企業(yè)的長遠生存來說，質(zhì)量很重要，同樣，對于家具電商來說，產(chǎn)品的質(zhì)量同樣重要。 無論是線下的實體店營銷模式，還是以互聯(lián)網(wǎng)為依托的線上營銷模式，產(chǎn)品的質(zhì)量都是企業(yè)生存的根本。在質(zhì)量當先的社會主義市場經(jīng)濟條件下，一切“虛頭巴腦”都將在長久的發(fā)展中顯露原型，在嚴厲的法治社會面前消失殆盡。 中國木業(yè)網(wǎng)認為，家具電商要想獲得長遠健康的發(fā)展，就要懂得“落葉歸根”，讓過硬的產(chǎn)品質(zhì)量深深扎在企業(yè)的“土地”上。 （本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處）
家具電商快速成長 多平臺經(jīng)營競爭
近幾年，我國家具行業(yè)的日子可謂愈發(fā)的難過。自2008年全球經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，我國家具出口大幅縮水，無數(shù)以出口為主的家具企業(yè)生存受到了威脅。為爭取一定的生存空間，唯有將出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，大力拓展國內(nèi)家具市場這一條路可以走。而與此同時，我國電子商務正處于高速發(fā)展階段，一大批電商企業(yè)的迅速崛起使得我國電商市場上呈現(xiàn)一片繁榮的景象。 因此，當遭遇生存威脅的傳統(tǒng)家具企業(yè)與新興快速發(fā)展的電子商務相遇，瞬間迸發(fā)出激情四射的火花，傳統(tǒng)家具企業(yè)邁入電子商務市場已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢! 發(fā)展初期：淘寶平臺上的慘烈廝殺 作為國內(nèi)最大的第三方商務平臺，淘寶自然成了眾多家具企業(yè)進入電子商務市場的首選途徑。家具電商發(fā)展的最初時期，不少企業(yè)依托于這個知名平臺，紛紛開設旗艦店，并以此在家具電商領域樹立自己的良好形象，搶奪了一定的市場份額，為其日后好的發(fā)展打下了良好的基礎。如今在家具電商領域中發(fā)展的最好的企業(yè)如林氏木業(yè)、美樂樂、大森林，最初都是在淘寶平臺上打開了市場。時間跨過2009年，越來越多的傳統(tǒng)家具企業(yè)看準了家具電商這塊領域，紛紛開始涉足。 然而，未曾經(jīng)過認真的市場調(diào)研就貿(mào)然下海，后果極為慘重，在家具電商行業(yè)發(fā)展的初期，就已經(jīng)進行過一次簡單的洗牌，一些無法適應這種經(jīng)營模式的企業(yè)不得不轉(zhuǎn)回傳統(tǒng)經(jīng)營模式，繼續(xù)與不景氣的行情相抗衡。那些經(jīng)受住了市場初期陣痛的企業(yè)留了下來，正式開啟了家具電商的新紀元，為整個家具市場上注入了新鮮的血液與活力。 快速成長期：多平臺經(jīng)營競爭 隨著家具電商市場的發(fā)展，眾多商家將眼光不再局限于淘寶這唯一的渠道，紛紛開始進軍多種平臺。與此同時，京東、亞馬遜等大型電商紛紛開放第三方平臺，積極歡迎各大品牌商家入駐，這也給各大家具電商帶來了全新的商機。一時間，平臺與平臺之間的競爭，家具電商企業(yè)之間的競爭，將整個市場的發(fā)展帶入了白熱化階段。 另外，各大電商也開始紛紛搭建自主平臺，這樣一來，不僅僅可以擺脫第三方平臺所存在的諸多限制，也可以通過自己的網(wǎng)站來進行品牌的宣傳與推廣，正可謂是一舉兩得。如今，在自主平臺搭建方面做得較為成功的有美樂樂等企業(yè)。近日來，紅星美凱龍也宣布進軍電子商務領域，其線上平臺也將高調(diào)上線，因此，家具電商線上平臺的競爭也將越來越激烈! 白熱化：模式創(chuàng)新帶來全新商機 與服裝、食品及3C產(chǎn)品相比，家具電商屬于起點低、起步晚的產(chǎn)品，其進入的是一個以快消品為主導產(chǎn)品的相對成熟的市場。家具屬于慢體驗非標準化產(chǎn)品，如何適應整個市場成了各大已經(jīng)進入這一領域的企業(yè)所要解決的問題。線上商城如何獲得消費者的信賴，使點擊轉(zhuǎn)化為訂單成了廣大家具電商的困擾。在歷經(jīng)了前期淘寶店鋪與多平臺經(jīng)營的發(fā)展歷程之后，如今若想依舊保持著企業(yè)極強的競爭力，需要在其整個的模式上取得突破。以美樂樂為例，作為率先將家具搬上電子商務平臺的企業(yè)，美樂樂歷經(jīng)了家具電商的每一個發(fā)展過程。 如今其不僅擁有自主品牌的淘寶店鋪，還高調(diào)入駐了京東，同時其自主平臺的經(jīng)營也開展的如火如荼。然而這并沒有時美樂樂停下繼續(xù)前進的腳步。2012年4月份，美樂樂高調(diào)走上了O2O的經(jīng)營模式，開始在全國各地開設體驗館，極大的提升了用戶體驗。其這種“線上經(jīng)營+線下體驗”的模式不僅僅消除了網(wǎng)購家具所存在的疑慮，也為家具電商的發(fā)展提供了一種模式。 家具電商的發(fā)展總體上來說經(jīng)歷了這三大階段，如今這三種經(jīng)營模式依舊并行存在，淘寶作為最大的第三方平臺在消費者中依舊擁有別人無法比擬的強大號召力;而自建線上平臺的經(jīng)營也已經(jīng)成為一種趨勢，眾多企業(yè)紛紛試水;另外，諸多企業(yè)如美樂樂依舊在探索經(jīng)營模式的創(chuàng)新，力圖找到最適合的發(fā)展模式在競爭激烈的電商市場上占據(jù)一席之地。 隨著場地租金的節(jié)節(jié)攀高及人工成本的不斷攀升，家具賣場的日子愈加的不好過，電子商務就成了眾多傳統(tǒng)家具企業(yè)的救命稻草。盡管這種新興的模式與傳統(tǒng)經(jīng)營依舊存在著不可避免的矛盾，然而美樂樂等多家家具電商企業(yè)的成功已經(jīng)表明，走電子商務道路會為正處于冬天的整個行業(yè)帶來一絲希望。
守信能鏟除家具電商“毒瘤”？
近幾年來，因為互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，電商的發(fā)展趨勢無法阻擋。龐大的網(wǎng)民和快速發(fā)展的網(wǎng)絡購物平臺，為我國電子商務的發(fā)展奠定了厚實的基礎，但是我國的在網(wǎng)絡監(jiān)管這一塊還很有所欠缺，在網(wǎng)絡購物飛速發(fā)展的同時，與之相關的違法行為也呈現(xiàn)多發(fā)式增長，網(wǎng)購銷售引起的消費投訴已經(jīng)成為當下討論的熱門焦點。 現(xiàn)如今，網(wǎng)上有一些商家，利用網(wǎng)上購物的弊端，和網(wǎng)民的消費心理，采取低價誘惑的形式銷售假冒偽劣商品，可以說，現(xiàn)如今假冒偽劣產(chǎn)品已成為了電商發(fā)展的“痛點”。家具行業(yè)近年來也有不少企業(yè)試水電商，暫且不論這些企業(yè)做得有多成功，就當下而言，想要做好電商，家具企業(yè)還需強化“注重產(chǎn)品質(zhì)量”意識。 盡管電子商務近年來得到迅猛發(fā)展，家具等傳統(tǒng)家居建材產(chǎn)業(yè)也逐漸“觸電”，但是消費投訴則越來越多，在網(wǎng)上賣假冒偽劣的產(chǎn)品，賣家的隱蔽性較強，容易逃避監(jiān)管，而且查出難度大，使得網(wǎng)絡打假沒有那么容易。 打擊網(wǎng)絡打假需要監(jiān)管部門，電子商務平臺，網(wǎng)店和消費者共同“出招”。不能互相推諉避重就輕。如果這個問題不引起重視，這將是綁在電商上的一個炸彈，爆炸是必然的，只是時間的問題而已。所以這個問題必須引起重視并解決。 眾所周知，家具不比衣服，家具價高體積大、使用年限較長，所以發(fā)展電商更有一定的阻力。消費者往往習慣親自觸摸來獲得最直觀的感知，而一旦通過網(wǎng)絡這種途徑，只能從商品介紹和客服介紹獲知相關信息，如果有不良商家鉆其空子虛報家具材質(zhì)，就會攪渾了家具行業(yè)的電商市場。 因此，商家重視提供的產(chǎn)品的質(zhì)量，才是消費者和商家的潤滑劑，守信用，嚴于律己，家具企業(yè)在電商之路上，也應做到如此。只有通過誠信發(fā)展，才能積聚消費者的口碑，才能讓品牌在市場上立足，才能最終屹立于行業(yè)之巔。 （本文屬中國木業(yè)網(wǎng)原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處）
