莆田木雕企業(yè)加速渠道變革
近年來，木雕經(jīng)銷商隊伍迅速壯大，這些經(jīng)銷商(主要包括零售商、代理商和批發(fā)商)從木雕企業(yè)以出廠價不斷地拿貨或訂制產(chǎn)品，從而導(dǎo)致大量產(chǎn)品在經(jīng)銷商手中積壓，其面向市場標(biāo)出的高價則讓他們獲利頗豐，使得產(chǎn)品利潤已逐漸開始由企業(yè)向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。進(jìn)入2011 年以來，雖然不少企業(yè)獲得了豐厚的訂單，甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的火爆情景，但在產(chǎn)品利潤日漸趨薄的形勢下，很多廠家老板表示其日子并不好過。為獲取有效利潤，取得更高的經(jīng)濟(jì)收益，可以預(yù)計，未來幾年，越來越多的企業(yè)將在營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新升級(如：鋪設(shè)展廳、開設(shè)直營連鎖店、尋找合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合銷售等)，進(jìn)行一場全新的渠道革命。
據(jù)中國木雕市場國內(nèi)消費(fèi)與外貿(mào)出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，莆田木雕占據(jù)木雕市場總量的83% 以上，剩下的市場份額分別由潮州木雕、黃楊木雕等占領(lǐng)。由此可見，莆田木雕在國內(nèi)木雕市場的王者地位是毋庸質(zhì)疑的。近年來，莆田市仙游縣的工藝美術(shù)行業(yè)更是蓬勃發(fā)展，不斷推陳出新，尤其是“仙作”古典工藝家具，它創(chuàng)造性的將傳統(tǒng)木雕工藝與傳統(tǒng)家具工藝巧妙融合，成為了我國工藝美術(shù)史上的一支奇葩。那么，莆仙木雕企業(yè)目前應(yīng)該怎樣做才可以更好呢?
一、拓展多樣化的營銷渠道
一個產(chǎn)品要想吸引更多的消費(fèi)者，就必須及時地更新?lián)Q代。筆者認(rèn)為，新產(chǎn)品的開發(fā)可以采取“市場空白開發(fā)策略”，產(chǎn)品的市場空白點往往是經(jīng)濟(jì)效益的**增長點。莆仙木雕企業(yè)可涉足其它新產(chǎn)品的生產(chǎn)，將各種木雕的種類結(jié)合在一起，形成一個系列，整體開發(fā)。這樣做的好處是：可以形成聯(lián)動銷售，延長產(chǎn)品的銷售時間，降低綜合成本費(fèi)用，提高產(chǎn)品的整體影響力，以獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
此外，還可實行“產(chǎn)品全面開發(fā)策略”。莆仙木雕企業(yè)要打造不同種類、不同層次的木雕產(chǎn)品，從而提高對市場的全面覆蓋能力，形成產(chǎn)品的集群化優(yōu)勢，充分利用已有的資源，全面降低綜合成本，進(jìn)一步提高競爭優(yōu)勢。
另外，促銷也是產(chǎn)品贏得市場的重要手段。一個產(chǎn)品能否被市場接受并占領(lǐng)市場，主要取決于消費(fèi)者對它的認(rèn)同程度。筆者認(rèn)為，莆仙木雕商家可以采取一些促銷方法，如贈品促銷、折扣促銷、展覽促銷、廣告促銷、公關(guān)宣傳促銷等，來占領(lǐng)市場。
當(dāng)然，莆仙木雕企業(yè)還可在企業(yè)之間進(jìn)行聯(lián)合銷售。企業(yè)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，才能獲取更高的利潤，贏得經(jīng)濟(jì)效益。例如，仙游縣榜頭鎮(zhèn)壩下村就是一個木雕生產(chǎn)專業(yè)村，現(xiàn)有木雕生產(chǎn)廠家300 多家，為扶持該村的木雕業(yè)發(fā)展，政府有關(guān)部門將一些廠家聯(lián)合起來，以村委會的名義登記注冊，統(tǒng)一進(jìn)行管理，初步形成了一個擁有主打品牌，具有四大特色(陳設(shè)欣賞木雕、家具裝飾木雕、建筑裝飾木雕、宗教用品木雕)的規(guī)模生產(chǎn)格局。
二、樹立良好的品牌形象
目前，莆仙有多家經(jīng)營木雕的企業(yè)，雖然業(yè)務(wù)紅火，已形成較大規(guī)模，但至今仍有不少企業(yè)未申請注冊商標(biāo)，木雕行業(yè)的從業(yè)人員和經(jīng)營人員普遍缺乏品牌經(jīng)營意識。筆者在某工藝品特色街上看到，幾乎每家商鋪經(jīng)營的產(chǎn)品中都有福建木雕的身影，但就是沒有一個屬于自己的品牌。
我們知道，產(chǎn)品的包裝是企業(yè)樹立品牌形象、進(jìn)行產(chǎn)品推廣必不可少的環(huán)節(jié)之一，包裝好的不一定是好產(chǎn)品，但好產(chǎn)品一定有好的包裝。筆者認(rèn)為，首先，我們要注意企業(yè)產(chǎn)品形象的包裝，如改善產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能、改善企業(yè)的售后服務(wù)質(zhì)量、提高員工的素質(zhì)和服務(wù)意識等，這些都是提高企業(yè)產(chǎn)品形象的有效途徑。然而，真正能使產(chǎn)品擴(kuò)大影響和占據(jù)市場份額的重要途徑，還是通過廣告投入來塑造企業(yè)產(chǎn)品形象。
近年來，國內(nèi)外古典家具的市場一片看好，福建古典家具協(xié)會會長黃福華與許多工藝企業(yè)老板有著共同的感受：生意越做越覺得“仙作”市場潛力無限。作為福建名牌產(chǎn)品的“三福工藝”，隨著品牌的聲名遠(yuǎn)播，訂單也應(yīng)接不暇，經(jīng)營狀況一片看好。按常理，此時的“三福”只需把全部精力投入在生產(chǎn)和擴(kuò)大規(guī)模上即可，但黃福華卻看得更為長遠(yuǎn)，他認(rèn)為，目前壩下村的大部分廠家還是以接訂單生產(chǎn)為主，擁有自己的品牌和營銷力量的企業(yè)少之又少，而缺乏品牌就意味著高額附加值的流失，企業(yè)若沒有及時進(jìn)行文化包裝和營銷推廣，壩下村只能是一個加工基地，所以，規(guī)范化發(fā)展，打造自己的品牌已是當(dāng)務(wù)之急。
三、建立有效的管理機(jī)制
日前，在福建古典家具協(xié)會成立的活動上，協(xié)會向各家企業(yè)發(fā)出了“產(chǎn)業(yè)誠信經(jīng)營”的倡議書，為進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)管理和市場秩序，建立起了古典工藝家具有效的誠信管理體系。
隨著木雕產(chǎn)業(yè)的逐步商業(yè)化，木雕企業(yè)大多引進(jìn)了現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備，從雕刻到設(shè)計，行業(yè)內(nèi)部分工越來越細(xì)，這使得行業(yè)里很難再有像前幾代那樣技術(shù)全面的工藝美術(shù)大師。工藝美術(shù)工作者需要有良好的美術(shù)基礎(chǔ)，具備一定的文化知識，不僅要能吃苦耐勞，還要心靈手巧，因此，要培養(yǎng)一個頂尖的木雕人才可謂是千里挑一。行業(yè)內(nèi)部缺乏傳承與交流。兼容并蓄是繁衍人才的重要條件，而莆仙木雕行業(yè)缺乏的正是這樣的交流與碰撞。
筆者通過訪談時發(fā)現(xiàn)，大師與大師之間、大師與同業(yè)者之間、本土人才與外籍人才之間、政府與木雕業(yè)內(nèi)人士之間、木雕業(yè)者與其他相關(guān)行業(yè)者之間，對木雕技藝的切磋、行業(yè)前景的探討與合作，都缺乏坦誠、深度的交流。所以，建立有效的合作機(jī)制刻不容緩。鑒于莆仙木雕產(chǎn)業(yè)多領(lǐng)域交叉的特殊性，筆者認(rèn)為，政府可設(shè)立專門的木雕管理部門，選舉能長期致力于木雕事業(yè)，熱愛木雕事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，建立起智囊團(tuán)。這樣做有利于使木雕產(chǎn)業(yè)內(nèi)部抱拳形成向心力，利于各個渠道的市場、技術(shù)、政策信息能夠順利匯集，有利于各個相關(guān)部門的政策都能有統(tǒng)一、高效地貫徹執(zhí)行，從而建立起有效的管理機(jī)制。我們相信，在未來的一年時間里, 莆仙的木雕企業(yè)將不斷地開拓創(chuàng)新營銷渠道，加強(qiáng)企業(yè)之間的合作，建立品牌形象，加快產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)，一個嶄新的“中國木雕之都”將在海峽西岸崛起。
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