直營模式為紅木家具業(yè)注入新鮮血液

    在經(jīng)濟大環(huán)境與樓市低迷的雙重影響下，一股寒流席卷了泛家居行業(yè)市場，紅木家具市場亦不能幸免。原材料與運營成本持續(xù)上升，終端銷售市場步履蹣跚，讓很多紅木家具廠商苦于“夾心餅”式的煎熬。要改變紅木市場整體疲軟的現(xiàn)狀，**步就要采取“換血療法”，重塑行業(yè)態(tài)勢。筆者認為，這就要發(fā)揮直營優(yōu)勢，刺激市場。

　　渠道不暢，紅木市場難激活

　　造成紅木市場持續(xù)疲軟的原因是多方面的。如果說紅木市場不振是大環(huán)境對終端消費市場影響的直觀表現(xiàn)，那么行業(yè)市場本身存在的一些問題才是造成其整體應(yīng)對危機不力的根本原因。對于紅木家具市場而言，大環(huán)境的直觀影響只能算是外因。

　　現(xiàn)在，紅木行業(yè)普遍存在原材料供應(yīng)緊張、價格激增、生產(chǎn)成本大幅提高、下線經(jīng)銷商合作運營成本增加等問題，而所有這些問題均可以歸結(jié)為渠道不暢。渠道不暢才是造成紅木家具生產(chǎn)成本一直居高不下、市場復(fù)蘇乏力的首要原因。毫不夸張地說，紅木市場所面臨的問題，已經(jīng)不再是簡單地缺乏活力，而是因為渠道不暢已經(jīng)造成一種“截流式堵塞”的不良發(fā)展形勢，以至于形成上游堵塞、阻礙市場發(fā)展的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士表示，要改變這一現(xiàn)狀，就一定要大膽改變銷售渠道模式，以直營方式為市場“換血”。

　　直營將成“換血療法”

　　直營，在紅木家具行業(yè)早已不是一個新鮮詞。絕大多數(shù)紅木家具生產(chǎn)企業(yè)都是由小到大，由最初的前店后廠、產(chǎn)銷一體的小作坊，步步為營發(fā)展過來的。而現(xiàn)在，一些紅木家具領(lǐng)軍品牌的直營店遍地開花，已經(jīng)為紅木家具市場渠道直營化早開先河。

　　理性地看，直營模式對于生產(chǎn)企業(yè)是革命性的，甚至說是破釜沉舟、放手一搏亦不為過。業(yè)內(nèi)對直營模式的探討、爭論從未停止過，對于直營并不缺乏“雪上加霜”、“處處放血”等觀點。然而，在市場“頑疾”轉(zhuǎn)化為“沉疴”之前，“換血療法”未嘗不是一條變革的出路。

　　說到底，利潤才是確保發(fā)展的基本條件。渠道不暢已然成為制約紅木市場向前發(fā)展的主要因素，是保生存還是謀發(fā)展，已無須爭辯——謀發(fā)展才能求生存。渠道不暢、渠道阻塞的現(xiàn)狀下，從原材料到產(chǎn)品到運營，已經(jīng)套牢了更多的發(fā)展資金?！皳Q血療法”放掉的是已經(jīng)流通不暢的壞死血液，只有“放血”，才能吸納新鮮血液。

　　直營趨勢下的發(fā)展模式探討

　　直營不等同于產(chǎn)銷一體。直營的可行性在于產(chǎn)銷一體的初期市場的發(fā)展與積累，但是直營不等同于行業(yè)發(fā)展初期的產(chǎn)銷一體。產(chǎn)銷分離，對于紅木家具生產(chǎn)企業(yè)來說，永遠都是作坊與成熟企業(yè)的分水嶺;只有實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷分離，談直營或經(jīng)銷代理才有實際意義。直營的**意義，在于拉直市場渠道，通過高度一體化、專業(yè)化、自主化刺激市場。說到底，直營的標志，不是在于多少家店直接統(tǒng)一冠名，而是生產(chǎn)企業(yè)對于重點消費區(qū)域城市的有效占領(lǐng)。

　　紅木家具大眾化。中國家居行業(yè)一線品牌占據(jù)了9%的市場份額，而這不足一成的市場占有量，在大部分泛家居子行業(yè)，都是高端市場份額。因此，對于大多數(shù)二、三線品牌來說，發(fā)展空間主要在中低端市場?！暗投恕睂τ诩t木家具市場也許不完全適用，然而，我們也未真正看到紅木家具市場的大眾化。無需避諱，市場的冷熱不均，已讓紅木家具從“貴族”淪落成“寒門”?？梢钥闯?，行業(yè)市場的出路，在于引導(dǎo)、擴大消費需求，實現(xiàn)供需、經(jīng)濟承受能力與利潤空間的平衡。而只有直營，才能滿足擴大市場消費面的需求。

　　成建制兵團作戰(zhàn)保發(fā)展。直營的優(yōu)勢在于成建制的兵團化發(fā)展模式：從賣場店鋪的統(tǒng)一形象，到經(jīng)理、營銷、導(dǎo)購的統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一要求;從產(chǎn)品分配的統(tǒng)一調(diào)控，到產(chǎn)品價格的統(tǒng)一規(guī)范;從品牌、產(chǎn)品的統(tǒng)一推廣，到售后服務(wù)的統(tǒng)一跟進等等，在解決渠道問題的基礎(chǔ)上引導(dǎo)市場消費。只有將直營的優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致，才能實現(xiàn)直營模式的價值。

　　發(fā)展本無定數(shù)，對發(fā)展規(guī)劃落實到點的計劃，往往不是科學(xué)的發(fā)展模式。面對已出現(xiàn)的問題及其反映出的實質(zhì)，只有努力尋找出路，修煉自身，方能戰(zhàn)勝困難。面對嚴冬，只有“動起來”才不會被“凍死”。對于解決行業(yè)市場問題，直營模式不是一種必然，而是一種方法。我想，這也是探究直營模式的意義所在。

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