各大地板品牌布局3.15促銷節(jié)點 解析活動關(guān)鍵

    隨著3.15促銷日高峰的臨近，各大家居賣場和地板品牌都在充分利用這個消費者關(guān)注的節(jié)點，掀起今年家居地板行業(yè)**波促銷高潮，以便在2012年**場終端較量中脫穎而出。此時，如何才能保證活動開展成功顯得尤為重要。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動的一點經(jīng)驗在這里跟各位朋友分享成功促銷活動的幾個關(guān)鍵點：

    **：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的活動方案是關(guān)鍵，活動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確，如：總裁簽售全場直降40%，全場多層實木地板7 折起。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解，如：全場買滿1000減100現(xiàn)金。3、活動方案設(shè)計盡量能夠讓客戶參與到活動過程當(dāng)中來，這樣利于口碑傳播且讓消費者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

    第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動的成敗，通常做促銷活動的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁、報紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保活動的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對其中部分目標(biāo)樓盤進行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會主席宣傳，郵寄活動單頁和報紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進是關(guān)鍵。廣告有沒有及時、保質(zhì)的投放到位一定要落實到具體時間和監(jiān)督人跟進(促銷活動時間本就有限如果廣告沒有按預(yù)定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗)。

    第三：活動蓄水是促銷活動成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達不到效果，時間太長客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進行篩選)，同行、裝飾公司安排專人定時上門抄取信息跟進。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動上門的客戶)，老客戶回訪介紹，很多商家在做活動時由于老客戶先前定的價格跟活動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有活動讓其給店面推薦新客戶(設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可)?；顒又械男』顒?小區(qū)專場團購、網(wǎng)絡(luò)團購、酒店團購等等)。

    第四：員工的士氣是促銷活動成敗的靈魂，沒有過硬的團隊就不要做大型促銷活動，否則就是燒錢。團隊的士氣只要一點點的小激勵即可解決。對活動我們要有團隊的整體目標(biāo)任務(wù)和個人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達成標(biāo)準(zhǔn)給予不同的等級獎勵(個人和團隊獎)，另外再設(shè)置單天個人銷售**獎、**個人達成獎等等。除了給自己店面員工設(shè)計激勵外對同行的員工亦可設(shè)置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計達成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結(jié)、分享、激勵?；顒忧暗膭訂T大會更是絕不能缺，活動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對活動的理解。

    第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作準(zhǔn)備到位最終還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對活動一定要有一個統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要每天安排和監(jiān)督每一項工作的落實情況。

    以上僅僅只是個人的幾點淺見，在一場大型的活動中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售人員只有對活動運籌帷幄，做足準(zhǔn)備方能保證活動的成功。

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