北京家居行業(yè)加速調(diào)整腳步
家居行業(yè)從來(lái)就不是“靜靜的頓河”，尤其是作為全國(guó)規(guī)模**的北京市場(chǎng)，“喧嘩和躁動(dòng)”從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)。
在這種“躁動(dòng)”中，有些問(wèn)題是一直在說(shuō)的，但也是一直沒(méi)有結(jié)論的，比如中外之爭(zhēng)，比如傳統(tǒng)市場(chǎng)和超市之爭(zhēng)?；剡^(guò)頭來(lái)看，這些爭(zhēng)論都是局限在北京的這個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)，局限在市場(chǎng)和裝飾公司這個(gè)層面上。
如果回過(guò)頭來(lái)看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這里面少了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)：廠家，也就是品牌商。
當(dāng)然，消費(fèi)者在家居消費(fèi)中直接接觸的是市場(chǎng)和裝飾公司，對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家———品牌商，并沒(méi)有多少直接的接觸。但這并不表明生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者沒(méi)有直接或者重要的聯(lián)系，對(duì)于行業(yè)同樣如此，一些涉及全行業(yè)的話(huà)題，少了這一環(huán)，現(xiàn)在回頭看，是不完整的。而此次北京“家居聯(lián)合艦隊(duì)”南下廣州，無(wú)疑在一定程度上彌補(bǔ)了這種缺憾。
北京家居行業(yè)的代表南下廣州，名目是南北論壇，但在過(guò)程中有一個(gè)讓人感到高興的變化：一個(gè)本來(lái)比較務(wù)虛的“見(jiàn)面會(huì)”最后成了一種實(shí)實(shí)在在的溝通，變成了賣(mài)場(chǎng)和品牌之間的一個(gè)雙向?qū)υ?huà)：大家一致關(guān)心的是怎么把銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)做好。
在這種情況下，通過(guò)這次“南下”，對(duì)行業(yè)會(huì)帶來(lái)一些冷靜的思考，現(xiàn)在看來(lái)，這并不是不可能。
■各方觀點(diǎn)
家裝公司：設(shè)計(jì)、建材、施工一體化發(fā)展
裝飾公司會(huì)更多地介入銷(xiāo)售
王振杰北京龍發(fā)裝飾總經(jīng)理在當(dāng)前的發(fā)展情況下，裝飾公司面臨著進(jìn)一步的調(diào)整，一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)就是設(shè)計(jì)、建材、施工一體化。
裝飾公司目前雖然銷(xiāo)售材料這一塊做得還不大，但從發(fā)展來(lái)看，今后一定是要做大的。這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的一個(gè)必然趨勢(shì)。裝飾公司做材料整合和銷(xiāo)售一個(gè)**的優(yōu)勢(shì)就是能直接面對(duì)消費(fèi)者，能夠獲取**手的市場(chǎng)信息，然后反饋給廠家，這樣形成一個(gè)良性的互動(dòng)，這對(duì)消費(fèi)者，對(duì)行業(yè)都是一個(gè)有益的操作模式。
在這種情況下，要提醒廠家一定要重視銷(xiāo)售的第二渠道———裝飾公司，積極采取多渠道的銷(xiāo)售模式。
裝飾公司的全套服務(wù)應(yīng)該更加透明
黃翔廣州家裝之星裝飾公司總經(jīng)理在廣州，家裝企業(yè)每年的淘汰率都在60％左右。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？一是家裝行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻太低，一些不規(guī)范的小公司很容易進(jìn)來(lái)，攪渾了整個(gè)行業(yè)的水。
第二個(gè)原因就是短期意識(shí)。一些不規(guī)范的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，他們不為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打算，只求短期效益，抱著撈一筆就走的心態(tài)。在這種情況下，這些企業(yè)只注重廣告和營(yíng)銷(xiāo)，大部分功夫花在了怎么把消費(fèi)者“騙”來(lái)上。這樣的企業(yè)根本不重視企業(yè)的管理和技術(shù)的配套。
我們首要的任務(wù)是認(rèn)清服務(wù)關(guān)系：我們是服務(wù)于客戶(hù)、員工、施工工人、材料供應(yīng)商等所有“乙方”的，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們還應(yīng)該保證體制的透明，如我們家裝之星會(huì)告訴消費(fèi)者我們要在這個(gè)項(xiàng)目中取多大的利潤(rùn)，是20％還是30％，把服務(wù)和利潤(rùn)都擺在明處，消費(fèi)者不會(huì)不信賴(lài)你。
建材市場(chǎng)：銷(xiāo)售模式將有重大變化
家居超市的比重會(huì)上升
汪林朋北京居然之家董事長(zhǎng)北京家居建材市場(chǎng)隨著外資超市的進(jìn)入，正在逐步進(jìn)入一個(gè)調(diào)整階段，從大趨勢(shì)看，傳統(tǒng)市場(chǎng)和超市還是一個(gè)共存的關(guān)系，但是超市的比重會(huì)上升。在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)第三種業(yè)態(tài)：混合賣(mài)場(chǎng)，這也是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)趨勢(shì)。
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都得有獨(dú)特定位
王俊逸北京建材經(jīng)貿(mào)大廈總經(jīng)理細(xì)分市場(chǎng)肯定是趨勢(shì)，所以現(xiàn)在大家不要急著考慮誰(shuí)來(lái)做老大，重要的是怎么“定位和操盤(pán)”。以建材經(jīng)貿(mào)大廈來(lái)說(shuō)，它的有效經(jīng)營(yíng)面積只有1萬(wàn)多平米，不算大，而且是國(guó)有企業(yè)，起先并不被人看好。但從現(xiàn)在的發(fā)展來(lái)看，我們做得不錯(cuò)，為什么做得不錯(cuò)呢？就是找準(zhǔn)了定位，細(xì)分了市場(chǎng)。
正是這種市場(chǎng)的壓力促使我們不斷調(diào)整定位。現(xiàn)在我們的特色就是“VIP”，我們定位的就是高端消費(fèi)這一塊。我們不做規(guī)模性的產(chǎn)品，我們只銷(xiāo)售家居建材中的名品、精品、絕品。這里面有個(gè)“玩什么不玩什么”的選擇性的問(wèn)題。
一些過(guò)渡模式將消失王麗華歐倍德中國(guó)華北區(qū)總經(jīng)理北京的傳統(tǒng)市場(chǎng)在變化，比如“大賣(mài)場(chǎng)”的出現(xiàn)，比如混合賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，比如愛(ài)家的新模式：超市＋品牌店。
從發(fā)展來(lái)看，傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該是一種過(guò)渡模式，“攤位制”、“廠家直銷(xiāo)”的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)在在德國(guó)等歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)看不到了。
可以預(yù)見(jiàn)，將來(lái)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)范以后，這種過(guò)渡模式會(huì)有一些新的變化，或者逐漸消失，但也有可能演變成另外一種模式。
行業(yè)趨勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模縮小，價(jià)格更低
整體市場(chǎng)規(guī)模會(huì)縮小，價(jià)格進(jìn)一步降低
田耘北京家和家美董事長(zhǎng)理性地看，北京的賣(mài)場(chǎng)數(shù)量短期內(nèi)不應(yīng)該再膨脹了，除了洋超市之外，北京的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)數(shù)量保持在10家左右是合理的?？墒沁@個(gè)時(shí)候還有人在擴(kuò)張，在占地盤(pán)，這就不太理性了。
再一個(gè)就是價(jià)格問(wèn)題，價(jià)格一直是消費(fèi)者最關(guān)心的，怎么減少成本，控制好流通渠道，把產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)，處理好這些，自然能吸引消費(fèi)者。
家和家美目前正在籌劃一個(gè)項(xiàng)目，在十里河地區(qū)建一個(gè)4萬(wàn)平米左右的賣(mài)場(chǎng)，定位是做批發(fā)直銷(xiāo)市場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)入招商階段。對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我們?cè)O(shè)想的是批量采購(gòu)，**價(jià)銷(xiāo)售，所以我們對(duì)入駐商戶(hù)的資格考察很?chē)?yán)，要求入駐的是總代理和一級(jí)代理商戶(hù)，這樣一來(lái)，流通環(huán)節(jié)就能省出一大塊成本，做到真正的低價(jià)。
裝飾公司和生產(chǎn)廠家會(huì)加深合作
李泰巖北京元洲裝飾董事長(zhǎng)規(guī)模性的裝飾公司和生產(chǎn)廠家合作的加深是一個(gè)必然趨勢(shì)。比如我們?cè)谌珖?guó)40多個(gè)城市有分公司，北京就有20幾家店，這個(gè)時(shí)候裝飾公司就面臨著一個(gè)怎么延長(zhǎng)產(chǎn)品線的問(wèn)題，以前是設(shè)計(jì)和施工的服務(wù)，現(xiàn)在要延長(zhǎng)它，就要加進(jìn)去實(shí)物產(chǎn)品———材料。
裝飾公司延長(zhǎng)產(chǎn)品線的模式有三種，一是自己建廠；第二是委托生產(chǎn)；最后一種就是和廠家直接合作。從發(fā)展來(lái)看，后兩種是最應(yīng)該加強(qiáng)討論和受到重視的。
情景銷(xiāo)售，讓服務(wù)更貼近消費(fèi)者
梁振輝佛山家天下家居購(gòu)物中心董事長(zhǎng)我們目前正在做一種嘗試：情景銷(xiāo)售。所謂的情景銷(xiāo)售就是把消費(fèi)者所選的所有產(chǎn)品放在樣板間里，讓消費(fèi)者有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的情景感受，通過(guò)這種直接的體驗(yàn)，消費(fèi)者就能更好地把握消費(fèi)取向。
這種把消費(fèi)者放在**位，實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者考慮的模式將來(lái)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越多，消費(fèi)者家居消費(fèi)也會(huì)越來(lái)越便捷。
特色服務(wù)最重要?jiǎng)⒔I(yè)，望京正時(shí)家居廣場(chǎng)總經(jīng)理在競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，各商家除了在廠館的硬件、商品的檔次、品種上將層次拉開(kāi)，還要在特色服務(wù)上狠下功夫，誰(shuí)的特色越明顯，就越能夠吸引消費(fèi)者的眼球。正時(shí)家居利用自有土地優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辦消費(fèi)學(xué)校為消費(fèi)者提供方便，**限度地讓利于民，讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠，這就是正時(shí)的特色。我們市場(chǎng)建在全國(guó)**的居住小區(qū)———望京，這里幾乎每個(gè)月都會(huì)有竣工的商品房項(xiàng)目，正時(shí)家居的原則就是為消費(fèi)者多想一些，做消費(fèi)者的好鄰居。
建材供貨商：讓供貨成為服務(wù)消費(fèi)者的一部分
“獨(dú)斷”對(duì)誰(shuí)都沒(méi)好處
王楓北京圣火暖氣超市董事長(zhǎng)家居市場(chǎng)在調(diào)整和經(jīng)營(yíng)當(dāng)中應(yīng)該考慮到消費(fèi)者需求什么，供貨商需要怎么配合兩個(gè)問(wèn)題。反過(guò)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家不希望一家市場(chǎng)獨(dú)大，把持住它的整個(gè)終端零售的渠道，另一方面，消費(fèi)者也是希望能多一些選擇，希望能對(duì)同一產(chǎn)品在不同賣(mài)場(chǎng)間進(jìn)行比較。所以，市場(chǎng)不應(yīng)該做一些特別“獨(dú)斷”的處理，應(yīng)該給廠家和消費(fèi)者多一些選擇。
賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該做到同城同價(jià)
林皓廣州順德市盈彬木業(yè)副總經(jīng)理作為廠家，我們希望家居賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該做到四個(gè)統(tǒng)一：價(jià)格統(tǒng)一，門(mén)店統(tǒng)一，銷(xiāo)售統(tǒng)一，售后服務(wù)統(tǒng)一，這其中價(jià)格統(tǒng)一是目前最難做到的。
比如，有的連鎖市場(chǎng)，同一產(chǎn)品在同一個(gè)城市的北邊比南邊的店能多賣(mài)30多塊，他們還是會(huì)賣(mài)的，不會(huì)把價(jià)格統(tǒng)一化。這其中超市的表現(xiàn)最明顯：我們?cè)笱蟪泻推渌袌?chǎng)的價(jià)格保持一致，這樣對(duì)我們，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)好事情，但是他們不愿意這樣做。
還有一個(gè)例子，就是上海百安居，他們把廠家的地板拆開(kāi)來(lái)賣(mài)，把能賣(mài)的賣(mài)掉，把剩下的退回來(lái)，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很不負(fù)責(zé)的，還有就是把不同品牌的產(chǎn)品擺在一起，來(lái)做他們百安居自己的品牌，我覺(jué)得這非常不合理。
顧客的需求沒(méi)有不合理的
王明昌廣州百安居商品總經(jīng)理品牌和賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)主要問(wèn)題是利益分配的問(wèn)題，大家應(yīng)該多考慮怎么雙贏，怎么去為顧客服務(wù)。
我們把地板拆開(kāi)賣(mài)，就是考慮到顧客的需求，顧客有需求，我們就要盡量滿(mǎn)足，這是我們的賣(mài)場(chǎng)理念所確定的。
再比如把不同品牌的產(chǎn)品放在一起賣(mài)，那也是為了方便顧客對(duì)同一規(guī)格的產(chǎn)品在不同品牌間選擇、比較。這也正是超市和傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的一大區(qū)別。
讓制造商直接供貨并不科學(xué)
尹勃北京藍(lán)景麗家大鐘寺家居廣場(chǎng)董事長(zhǎng)貨商關(guān)心的是渠道，市場(chǎng)關(guān)心的是消費(fèi)者，從賣(mài)場(chǎng)到廠家之間還有一個(gè)代理商，有人說(shuō)讓廠家直接供貨，當(dāng)然，這樣會(huì)減少一些中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，降低一些價(jià)格，但是廠家直接供貨是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)檫@其中還有一系列的售后服務(wù)的問(wèn)題，廠家不應(yīng)該為這些事情分心。
■記者手記 峰會(huì)過(guò)后更讓人期待
此次會(huì)議的北京企業(yè)的代表都是“腕兒”，不是董事長(zhǎng)就是總經(jīng)理，按《無(wú)間道Ⅲ》的宣傳語(yǔ)：不可能有比這更好的陣容了———一點(diǎn)都不過(guò)分。
大腕聚在一起有兩個(gè)好處，一是熱鬧，行業(yè)新聞點(diǎn)夠猛；二是做為旁觀者和記錄者，能更不費(fèi)勁地看出一些行業(yè)的征兆來(lái)。
其一，傳統(tǒng)市場(chǎng)的生命力依然頑強(qiáng)。年初的幾個(gè)月，超市和市場(chǎng)的口水仗打得不亦樂(lè)乎，一個(gè)擺國(guó)情，講習(xí)慣和傳統(tǒng)；另一個(gè)是講與國(guó)際接軌，用數(shù)字說(shuō)話(huà)，甚至擬定出了傳統(tǒng)市場(chǎng)退位的日程表。最后都上升到“誰(shuí)滅誰(shuí)”的程度了———那不是一段理性的時(shí)期。
廣州的生意人精明，他們對(duì)這個(gè)事情的看法很簡(jiǎn)單：制造商不可能把東西放在一個(gè)賣(mài)不動(dòng)貨的店里去。
和傳統(tǒng)市場(chǎng)的合作還要做，而且要做大，這一塊的蛋糕依然是新鮮的。
第二就是家居市場(chǎng)已經(jīng)完全買(mǎi)方化了，消費(fèi)者大可以對(duì)他們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格甚至是購(gòu)物環(huán)境“橫挑鼻子豎挑眼了”，從市場(chǎng)方面說(shuō)，他們不怕你挑，就怕你不去。
在這種情況下，市場(chǎng)在定位上可是花了不少功夫，比如居然的“先行賠付”，萬(wàn)家燈火的“八大管家”，城外誠(chéng)的“模范城”，正時(shí)的“便利店”等等。在大型的品牌市場(chǎng)里，如果碰到什么消費(fèi)問(wèn)題，管理者比消費(fèi)者還急。這慘烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，砸了牌子再想起來(lái)幾近不可能，老總們對(duì)服務(wù)的重視前所未有。
買(mǎi)方市場(chǎng)對(duì)價(jià)格影響是**的，這次會(huì)議上賣(mài)場(chǎng)和廠家的接觸也多涉及到怎么減少中間環(huán)節(jié)，以降低成本和價(jià)格這個(gè)問(wèn)題。除了個(gè)別定位高端的，比如建貿(mào)，其余的京城的各家賣(mài)場(chǎng)以低價(jià)作為**的誘餌：全市**價(jià)，超出如何賠付等等。而經(jīng)過(guò)這次“廠場(chǎng)對(duì)話(huà)”后，雙方能否有新的合作模式從而進(jìn)一步降低價(jià)格，相信不是只是業(yè)內(nèi)人士關(guān)心的。
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