門墻柜木作定制，正沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系

門墻柜一體化的整家木作定制，已成為一種熱門趨勢席卷而來。

截至2025年初，數(shù)十家重點企業(yè)表現(xiàn)出足夠強的定力，繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)。

尤其是夢天木作，發(fā)布新一代套系產(chǎn)品，完善一體化設(shè)計與交付方案，已構(gòu)建起時尚、輕奢、輕法式、國潮、未來感、雅奢、簡奢等全系列風(fēng)格的產(chǎn)品矩陣，并有經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型擁抱木作業(yè)務(wù)。

此外，一些力推整家定制業(yè)務(wù)的品牌，包括志邦家居、百得勝等，也將門墻柜放到了重要位置。

這種浪潮的形成，已波及整個產(chǎn)業(yè)的變革。影響力不僅體現(xiàn)在工廠端，促成品牌轉(zhuǎn)型，并且深刻影響家居消費偏好，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系產(chǎn)生沖擊。

現(xiàn)象的背后，總有其特定的邏輯。從零售端來看，更多用戶傾向于選擇整體家裝方案，包括門墻柜木作定制、整家定制等，此類消費占比持續(xù)增加。

再者，對經(jīng)銷商而言，原有的單品類業(yè)務(wù)遭遇整體方案的挑戰(zhàn)，市場空間逐漸收縮，運營難度明顯增加，加之廠家向整家木作主動轉(zhuǎn)型，自然會對渠道提出一系列新要求，進(jìn)而倒逼有條件的經(jīng)銷商做出響應(yīng)，用行動交出門墻柜木作定制的經(jīng)營答案。

傳統(tǒng)經(jīng)銷體系遭遇多種沖擊

伴隨城市化進(jìn)程放緩、新房市場不振等因素，家居消費市場已進(jìn)入存量階段，以舊改翻新、二手房翻新裝修為主的需求，逐步主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)風(fēng)向。

部分城市中，存量房成為家居消費有力支柱，新房市場不得不面對庫存積壓的現(xiàn)實。

新的市場環(huán)境下，廠商可以分到的蛋糕正在變小。經(jīng)銷商同樣會面臨客源減少的處境。具備購買力的流量，已成為各方爭奪的稀缺資源。

同時，供給端也在發(fā)生新的變化：

一方面，海量供給、同質(zhì)化供給是普遍現(xiàn)象，導(dǎo)致競爭進(jìn)一步加劇。

另一方面，供給形態(tài)有了更多調(diào)整，從單品到多品類融合，從產(chǎn)品供給到解決方案供給，選擇變得越漸豐富。

在這種環(huán)境下，以產(chǎn)品為驅(qū)動力的經(jīng)銷商體系，到了不得不改變的時候，怎么變？

目前已有幾種方向，一是跳出產(chǎn)品銷售路徑，以家居場景為驅(qū)動，圍繞用戶需求提供整家木作定制等成套解決方案，滿足對家的期望。二是能力的重建，面向新環(huán)境優(yōu)化運營能力，建立新的能力圈。

此外，終端變化也對傳統(tǒng)經(jīng)銷體系提出挑戰(zhàn)：

其一，消費需求不再是千篇一律，多元化與個性化已是常態(tài)。

企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)時，不僅需要考慮年齡、階層、收入、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等，還要綜合審美、日常愛好、生活方式等關(guān)鍵因素。

那么，要想承接用戶的復(fù)雜需求，經(jīng)銷商需要在方案設(shè)計、客戶溝通、交付品質(zhì)、服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立更強大的能力。

例如增加品類、提供全案設(shè)計服務(wù)、實現(xiàn)門墻柜木作定制或整家定制，并做到一體化設(shè)計與交付的全流程保障。

其二，消費者獲取信息的渠道碎片化、多元化，來自線上線下全渠道信息交融，構(gòu)建起從接觸、了解、認(rèn)可到消費的通路，用戶購買決策周期拉長。

那么，廠商就必須在不同渠道主動捕捉流量，經(jīng)銷商就需要升級終端店態(tài)，擴大終端團隊，并掌握線上運營能力，拓展線上流量，跑通線上線下閉環(huán)運營。

如此一來，壓力給到了工廠，也傳遞給經(jīng)銷商，必須擁抱變革，并付出有效的行動。方向已經(jīng)清晰，就業(yè)務(wù)變革而言，可以概括為：多品類融合業(yè)態(tài)，按照“裝修一個家”的要求提供完整解決方案。

其中，以門墻柜一體化為形態(tài)的整家木作定制，成為主流方向里的趨勢級熱點。越來越多企業(yè)對此也有認(rèn)識，并展開了數(shù)年的探索。只不過，這并不是任何企業(yè)、任何人都能夠搞定的業(yè)務(wù)。

一旦整合能力不足，運營能力跟不上，而投入加大，運營難度增加，就可能將企業(yè)拖入泥沼，甚至拖垮資金鏈。對工廠而言，原有的經(jīng)銷商體系則可能走向崩塌。對經(jīng)銷商而言，單品銷售被干擾，一體化方案又不會賣。

對比來看，門墻柜木作定制涉及品類較多，對設(shè)計與交付要求很高，對經(jīng)銷商提出了更高的運營要求?，具體而言，至少體現(xiàn)在如下三個方面：

其一，?品類的增加，對門店經(jīng)營面積、團隊構(gòu)成提出新的要求，歸根結(jié)底，是對資金的要求。

結(jié)合夢天木作近年來推進(jìn)全案展館情況來看，這種實體店面積普遍在三百平方米以上，一些大店或許接近千平方米，以便充分展呈全系列產(chǎn)品，并提供多系列、多風(fēng)格的樣板間場景。

其次，經(jīng)營商的運營能力必須再次提升，需要掌握更強的引流、團隊管理、交付與服務(wù)能力。

門墻柜木作定制是成套方案，需要完成一體化設(shè)計、一體化交付的服務(wù)，門店要配備全案設(shè)計師與安裝師傅，無論是人員的技能水平，還是最終呈現(xiàn)到客戶家中的效果，都比單品類交付更難。

其三，?門店面積增加、團隊擴大、能力要求更高，這些都意味著門店的營收必須擴大，利潤必須增加，才有可能支撐整個體系高效能運轉(zhuǎn)起來。

高價值客戶流量的獲取與轉(zhuǎn)化，是繞不開的關(guān)鍵問題。經(jīng)銷商必須具備更強的獲客能力，在營收與利潤上做得更好，才有可能擁抱整家木作模式。

傳統(tǒng)經(jīng)銷體系面臨的新沖擊、新問題，先行者們展開了長期的探索，給出不少成熟的解決辦法。也正是如此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型明顯加速。

有條件的單品類經(jīng)銷商，正在加速轉(zhuǎn)型，并持續(xù)擴大戰(zhàn)果。

據(jù)大材研究的觀察，近幾年里，數(shù)以千計的經(jīng)銷商投身轉(zhuǎn)型大潮，從成品家具向全屋定制、整家定制進(jìn)軍，從木門向門墻柜一體化延伸，從單品銷售向多品類融合解決方案推進(jìn)，成功者一波接一波。

其中，門墻柜整家木作賽道里的成功者，也不在少數(shù)。

市場反饋顯示，從木門轉(zhuǎn)向門墻柜一體化，以一站式設(shè)計實現(xiàn)風(fēng)格色調(diào)統(tǒng)一，其便利性與高顏值體驗已廣受好評。一客多單越漸普遍，并已形成良性循環(huán)，木作業(yè)務(wù)值得全力以赴。

工廠在木作套系產(chǎn)品研發(fā)、交付、賦能力度上大有進(jìn)步，給經(jīng)銷商帶來了更強的轉(zhuǎn)型信心。

從地板、木門到柜類定制，包括夢天木作、歐派、百得勝、志邦、科凡、勞卡、金牌等在內(nèi)的企業(yè)，旗下越來越多經(jīng)銷商按整家定制或門墻柜一體化的邏輯，以真實家居場景的形態(tài)，對品類專賣店進(jìn)行改造，走向場景化的全案展館。

一種全新的格局逐漸形成，也即是門墻柜一體化的木作店、成品+定制的整家定制店、櫥衣木融合店、大家居店等，綻放在越來越多的城市。

頗為典型的案例是，夢天木作2024年兩場經(jīng)銷商峰會上，均有經(jīng)銷商提到木作業(yè)務(wù)取得新的進(jìn)展，木作訂單占比提升。并有多家經(jīng)銷商掌握了木作業(yè)務(wù)的運營之道，成功打開木作擴單的局面。

據(jù)公開資料，該公司一些經(jīng)銷商案例得以公開，例如邯鄲夢天木作從2000年的60平方米路邊店到300平米木作店，成功實現(xiàn)從木門到木作的擴單落地。

衡水夢天木作構(gòu)建起極致服務(wù)體系，打造完整的家居服務(wù)口碑體系，木作業(yè)務(wù)的占比正穩(wěn)步提升。

萍鄉(xiāng)夢天木作同時布局面向大眾消費群體的“流量店”以及面向高端客戶的“高端木作店”，提供整體設(shè)計方案，確保交付標(biāo)準(zhǔn)化，一方面保證穩(wěn)定的大眾客戶流量，另一方面深耕高端市場，實現(xiàn)品牌價值的**化。

對應(yīng)的整家木作實體店布局，也在加速鋪開。

僅是2024年里，夢天木作就有多個這樣的終端門店開業(yè)，有條件的經(jīng)銷商持續(xù)跟進(jìn)，例如貴陽全案展館、唐山旗艦店、太原旗艦店等。

此類實體店完整呈現(xiàn)門墻柜一體化場景，彰顯有品味的木作美學(xué)，并提供一站式高端全屋定制服務(wù)，用戶能拿到全屋設(shè)計方案，一站式配齊木門、玄關(guān)柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜、背景墻等產(chǎn)品，并獲得完整的交付成果。

到這一步，我們或許可以認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的變革已正式啟動，并沿著兩條線展開：

一是部分城市里，單品類經(jīng)銷商仍然可以生存，借助產(chǎn)品設(shè)計與性能的迭代，贏得用戶認(rèn)可。

另一條線則是，整家木作定制占比逐漸提升，這類經(jīng)銷商將成為舞臺上的主角。

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