從歐派姚良松2023四次講話 看定制家居行業(yè)的戰(zhàn)略性思考

如果一個企業(yè)的董事長，又是這個企業(yè)的創(chuàng)始人，那么這個董事長，往往是這個企業(yè)的靈魂，作為企業(yè)的靈魂人物，他的講話，是有戰(zhàn)略意圖的。如果一個企業(yè)是頭部企業(yè)，是大規(guī)模企業(yè)，是上市企業(yè)，是有某個領(lǐng)域有影響力的企業(yè)，那么這個企業(yè)董事長的講話，也是有影響力的。

歐派家居集團的姚良松董事長，就是一個有行業(yè)影響力的董事長，今天我們就來看看，姚董在2023年度的4次重要講話中，有哪些戰(zhàn)略性思考。

4次講話的核心觀點

選擇的4次講話，分別為年初的營銷峰會、4月份的年度業(yè)績說明會、7-8月份的年中經(jīng)銷商培訓(xùn)大會、以及最近的一次經(jīng)銷商會議講話。

在這些講話中，分別提到了4個重要觀點。

第1個觀點是，歐派總體戰(zhàn)略應(yīng)該兵分兩路，一路鏖戰(zhàn)紅海，一路挺進藍(lán)海。

第2個觀點是，歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤。

第3個觀點是，如果還不做大家居，就不會有未來。

第4個觀點是，現(xiàn)在基本上整塊的“肉”已經(jīng)沒有多少了，要學(xué)會在“骨頭縫”里面找“肉”吃。

這些觀點背后，有哪些前因后果，有哪些戰(zhàn)略性思考呢。

講話背后的戰(zhàn)略性思考

把姚董的公開的重要講話，做了一個簡單的排序（非時間順序），整個邏輯是從環(huán)境背景出發(fā)，到公司整體戰(zhàn)略，再到戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略舉措等。

1）產(chǎn)業(yè)背景

去年的說法是，家居和房地產(chǎn)本就同處一條河道，房地產(chǎn)在上游，家居在行業(yè)的下游，當(dāng)上游河道開始結(jié)冰，家居也隨即進入行業(yè)的“冰河時代”。

今年的說法是，中國的房地產(chǎn)業(yè)，又能起死回生，再續(xù)輝煌嗎？答案恐怕只能是“No”！我們可是與房地產(chǎn)同處一條河流。

就是這么一個行業(yè)，就是這么一個環(huán)境，作為房地產(chǎn)下游的我們，作為家居建材企業(yè)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對這種挑戰(zhàn)。

講完了房地產(chǎn)大環(huán)境，還提到了后疫情時代+人工智能時代，一個是短期影響因素，一個是長期影響因素。

后疫情時代，我們期待的是消費回歸，期待的是迎來增長，事實上到年中盤點時，我們發(fā)現(xiàn)，并沒有如預(yù)期般回暖。

人工智能時代，是一個機會點，問題是這個機會點，該如何孵化，是智能家居，是未來家居，還是什么樣的產(chǎn)品，什么樣的業(yè)態(tài)。

2）總體戰(zhàn)略

講話中提到，歐派家居的總體戰(zhàn)略，應(yīng)兵分兩路，一路鏖戰(zhàn)紅海，一路挺進藍(lán)海。何為紅海，何為藍(lán)海，紅海如何戰(zhàn)，藍(lán)海亦如何戰(zhàn)。

石頭理解的紅海是單品類基本盤的運作，也及時我們常說的櫥柜品類、衣柜品類、木門品類、衛(wèi)浴品類、門窗品類等。

單品類年初的運作思路中，一是二維打法向立體打法轉(zhuǎn)變，二是推進品類融合，其中品類融合是重中之重。

藍(lán)海是什么，從歐派家居這些年的動作來看，藍(lán)海大概率指大家居市場，從競爭充分程度來看，大家居業(yè)務(wù)還在藍(lán)海范疇。

3）戰(zhàn)略描述

在年中經(jīng)銷商會議上，提到的「如果還不做大家居，就不會有未來」，雖然面向的對象是經(jīng)銷商群體，一定程度上，也在講企業(yè)自身。

這里不談做不做大家居，有沒有未來的事情，只談?wù)剼W派家居做大家居的決心。

石頭認(rèn)為，這是歐派總體戰(zhàn)略的進一步描述，轉(zhuǎn)化為大家都能聽得懂的語言，告知歐派家居的利益相關(guān)者，大家居是我們的未來，也是我們的方向。

大家居這條路，是我們必須攀上的高峰，也是我們共同的未來。

4）戰(zhàn)略定位

大概是4月份的時候，歐派姚董在回答投資者提到的“歐派是否親自下場做裝修”，提出了歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤。

石頭當(dāng)時還專門為此寫了一篇短評，這是一個戰(zhàn)略性問題，其本質(zhì)在回答歐派的經(jīng)營邊界，歐派家居會不會前向延伸。

這兩個問題，也是歐派挺進大家居，發(fā)展整裝大家居業(yè)務(wù)，必須要面對的問題，是合作還是成為，是串聯(lián)還是并聯(lián)，是樹根還是樹干。

還有就是，未來家居建材行業(yè)的業(yè)態(tài)是什么樣的，主導(dǎo)權(quán)在誰手里，如何構(gòu)建或成為未來家居生態(tài)的一部分。

5）戰(zhàn)略目標(biāo)

回到大家居業(yè)務(wù)本身，講話中提到，大家居巔峰雄偉峻拔、蘊藏巨大，但攀援之路也異常艱險，同時，大家居又是一個龐大的系統(tǒng)性工程。

石頭的理解是，大家居是家居行業(yè)的珠峰，是家居領(lǐng)域**、最有挑戰(zhàn)的那座山，攀登者不多，但吸引力十足，有在山下觀望的，有在山中間徘徊的，還有在奮力前行的。

正式因為大家居巔峰雄偉峻拔、蘊藏巨大，所以這是一個重大的戰(zhàn)略目標(biāo)，也是一個宏偉愿景，以此來形容企業(yè)的追求，有利于激發(fā)大家的斗志。

6）戰(zhàn)略舉措

為了實現(xiàn)歐派家居的戰(zhàn)略，成功登頂珠峰，打下一個個山頭，實現(xiàn)大家居偉業(yè)，要做哪些重要的事情。

首先強調(diào)的是受得住，然后才是攻得起?，F(xiàn)在不少企業(yè)進軍大家居，或想分大家居的蛋糕，**的問題在于，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)守不住，也攻不下來，最后的結(jié)果是，進退兩難。

為了實現(xiàn)目標(biāo)，歐派提出了四個舉措，一是強化交付中心改革、二是加大品牌投放、三是強化電商引流、四是實現(xiàn)全品類一體化交付（待定）。

打造營銷+制造+職能三大特種兵，全力提升品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、供應(yīng)力，以及信息化能力。

7）業(yè)務(wù)機會點

在一次經(jīng)銷商講話中，提到「現(xiàn)在行業(yè)里有一個空間就是舊房空間，歐派專門成立了舊房改造的辦公室，專門去推動這部分業(yè)務(wù)」。

「現(xiàn)在，基本上整塊的“肉”已經(jīng)沒有多少了，要學(xué)會在“骨頭縫”里面找“肉”吃」。

受房地產(chǎn)行業(yè)的大背景影響，增量市場競爭，正在轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌龈偁帯?

這是一個殘酷的現(xiàn)實，不僅僅發(fā)生在家居建材行業(yè)這個領(lǐng)域，其他很多行業(yè)，也在面臨這個挑戰(zhàn)。

我們的人口基數(shù)到了高位，我們的城市化到了一定程度，再加上外部貿(mào)易環(huán)境的影響。

所以，在這個階段，我們要學(xué)會在“骨頭縫”里面找“肉”吃，學(xué)會去找小的機會點，去深挖各個細(xì)分領(lǐng)域，去尋找結(jié)構(gòu)性競爭的機會。

8）擁抱變化

用這句話來結(jié)尾吧，「大家一定要有清晰的認(rèn)識，不要再抱有幻想，在新的大環(huán)境下，找到新的定位」。

這句話對企業(yè)適用，對個人也適用。

誠然，現(xiàn)在我們面臨很多挑戰(zhàn)，也有很多變化，唯一能做的就是擁抱變化，在變化中明確位置、調(diào)整姿勢。

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