聊聊“整家定制”

2021年9月17日，歐派衣柜在廣州發(fā)布“高顏整家定制”戰(zhàn)略，提出了“整家定制”這一新概念。自此，“整家定制”開始成為業(yè)內熱議的話題。

無論是“全屋”還是“整家”，事實上就是一種概念，“全屋定制”主要說的是你家里所有的柜子；“整家定制”則是要把木門、背景墻放進來。

從歐派的官方描述上看，所謂“整家定制”，即在定制柜的基礎上，將木門、背景墻、配件等其他家裝品類也囊括進來，合成“柜-門-墻-配”一體化整家定制方案，這也意味著歐派由產品銷售商向空間解決方案服務商轉變。

值得我們關注的是，“整家”概念是由行業(yè)龍頭歐派提出來，這多少都會受到全行業(yè)的關注，雖然是概念，雖然解釋地略顯牽強，但他就是這么做了。

剩下的，是同行是否跟風？以及消費者是否真正如其期待的那樣——整體買單？歐派的引領效應還是非常明顯，在其發(fā)布“整家”概念后，迅速就有一大批中小企業(yè)開始以“整家”自居，但這種純粹的概念創(chuàng)新，似乎熱的快也冷的快。

批評者說這種純粹的概念創(chuàng)新一點意義都沒有，無非是將多種產品用一個新的概念包裝起來，為的是讓同一客戶在本店中多買些配套的東西，再就是倒逼經銷門店提升整體銷售能力，進而實現更高銷售額和利潤的目標。

也有評論說這種創(chuàng)新并不是簡單的概念，其重點提及的是，要將門墻柜真正做到一體化，一方面在設計上要比單一的產品復雜的多，另一方面就是對整體空間的把控，多少有些“高端定制”的影子。

此外，也有一種批評非常獨特——有關“全屋”、“整家”這種描述都是夸張的說法，實際上還是那些東西，只是找一個概念讓自己顯得更加重要。

從產品的角度上說，“整家定制”并沒有什么新的東西；但從設計與營銷的角度上看，其需要融合不同產品之間的關系，并形成一套新的銷售說辭面向客戶。

事實上，歐派一直以來都有木門、墻板、配件等產品，只是在營銷上并沒有將其合并在一起思考，而是留給客戶自己靈活選擇。此次，歐派將這種模式上升到企業(yè)營銷戰(zhàn)略層面，恐怕是結合了市場中多種要素——包括單一木門銷售的持續(xù)減少，對客單總金額加大的期待，乃至對經銷商體系的聚合管理訴求等等。

表面上看，一個新概念的提出的確簡單，但真正實現其目標并不容易，在其定義的“整家定制”邏輯中，設計系統(tǒng)必須完成對空間的深度理解與設計方案落地，而空間本身的差異性遠遠大于產品本身，且更接近于C2B模式，這對設計師的挑戰(zhàn)是非常巨大的；另一方面，對門店銷售人員而言，也會帶來新的挑戰(zhàn)，首先是理解“整體空間”的交付，然后是能讓客戶接受既定的方案——如此一來，導購就不再是賣產品，而是賣方案了。

對更多的中小企業(yè)而言，跟風一種概念是容易的，因此，“整家定制”這個新概念，要么，在眾多跟風者簇擁下，完全成為一種空洞的概念；要么，在被部分真正實現了“一體化方案”交付的品牌那里，讓“整家”成為一種定制消費的基本要素。

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