家居市場(chǎng)三月大促成交回暖

近日，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布全國(guó)建材家居景氣指數(shù)(BHI)1月、2月份數(shù)據(jù)。在1月BHI眾多分指數(shù)中，“經(jīng)理人信心指數(shù)”“購(gòu)買力指數(shù)”大幅回升，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)預(yù)期繼續(xù)看好，2月受春節(jié)長(zhǎng)假影響，BHI雖有小幅下跌，但“人氣指數(shù)”繼續(xù)走漲。省城太原家居零售行業(yè)狀況如何？連日來，山西晚報(bào)記者走訪了多個(gè)家居賣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)3·15前后，諸多家居市場(chǎng)也開啟了春季營(yíng)銷啟動(dòng)模式，迎接消費(fèi)者超高人氣的到來，開啟全年的銷售。

家居賣場(chǎng)紛紛大促意在留住顧客

每年在3月15日前后都會(huì)來一場(chǎng)大型營(yíng)銷活動(dòng)，已經(jīng)成為各大家居賣場(chǎng)的慣例舉措，今年也不例外。從3月初，居然之家、紅星美凱龍、黎氏閣、肖邦家居等太原家居賣場(chǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)就相繼開始。山西晚報(bào)記者搜集的各方信息顯示，借3·15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日之際，省城各大賣場(chǎng)為拉升業(yè)績(jī)，不約而同推出力度不小的大促活動(dòng)，全市主力賣場(chǎng)相較于以往兩年同期取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，這些活動(dòng)會(huì)延續(xù)到本月月底。

太原市居然之家春天店總經(jīng)理喬丹表示，居然之家的“3·15”營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果市場(chǎng)反映不錯(cuò)。據(jù)喬丹介紹，本次活動(dòng)作為全年重點(diǎn)活動(dòng)打造之一，投入8000張1000元無門檻現(xiàn)金券，超值現(xiàn)金大獎(jiǎng)2份以及豪華家電等等。有不少顧客非常期待這場(chǎng)大型活動(dòng)，把購(gòu)買計(jì)劃推到了活動(dòng)開始，刺激成交作用明顯。

“1000元無門檻現(xiàn)金券等于在原有**的價(jià)格上，再抵扣1000元。相當(dāng)于已經(jīng)打了折的3800元餐桌，可以2800元成交，為65折，是這兩年同等品質(zhì)**價(jià)?！本尤恢掖禾斓暌粚Ｙu店的銷售員說道。

省城另一家居零售商場(chǎng)紅星美凱龍?zhí)L(zhǎng)風(fēng)店推出的“3·15嗨購(gòu)節(jié)”：賣場(chǎng)給成交客戶準(zhǔn)備了冰箱、錦鯉禮、手持吸塵器等成交禮，增加了不少消費(fèi)者買買買的欲望。

“3月是黎氏閣每年一次的大促，家居零售行業(yè)比較重視，算是春節(jié)過后的首場(chǎng)大促。對(duì)于賣場(chǎng)和商戶來說，春天的**場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果好不好，影響著顧客和商戶的全年信心。”黎氏閣商業(yè)公司總經(jīng)理梁旺清介紹，黎氏閣針對(duì)新居業(yè)主發(fā)放了大量的大額優(yōu)惠券，讓客戶得到真實(shí)惠的同時(shí)，也能在未來的日子里多到店里消費(fèi)，產(chǎn)生新的成交。

零售品牌趁熱打鐵擴(kuò)大品牌影響力

全國(guó)建材家居景氣指數(shù)BHI 1月份為105.99，環(huán)比下降17.24點(diǎn)，同比上漲21.06點(diǎn)。全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)1月銷售額為993.6億元，環(huán)比下降16.87%，同比上漲31.52%。一月BHI創(chuàng)歷年新高，全國(guó)建材家居市場(chǎng)開局良好。3月一直以來都是全國(guó)家裝行業(yè)的旺季，太原市今年的3月也不例外，各家裝家具品牌也趁著這一勢(shì)頭推出各類重磅活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，強(qiáng)化品牌影響力。

蛋撻、奶油小蛋糕、高顏值飲品、新鮮水果……3月15日，肖邦家居除了在家居商品上的營(yíng)銷活動(dòng)之余，還為顧客提供了豐盛的冷餐會(huì)。整個(gè)品牌成交促銷力度空前。山西晚報(bào)記者走進(jìn)紅星美凱龍一家床上用品店，三位客戶正在體驗(yàn)商品。據(jù)了解，他們是舊家翻新，因?yàn)槎静贿m宜裝修，所以等著開春才動(dòng)工，選家具。

商戶告訴山西晚報(bào)記者，受到疫情、樓市成交淡的影響，家居零售近兩年面對(duì)的壓力很大。但省城2021年交房項(xiàng)目多，舊改新需求一直在擴(kuò)大，一些業(yè)主裝修施工安排在春季，3月又是全行業(yè)全年銷售的開局月，銷售額會(huì)明顯增加。品牌商特意把大促活動(dòng)安排在3月中旬，踩3·15的節(jié)點(diǎn)，也是為了給商戶和顧客更多的信心和消費(fèi)保障。

除了猛打大促牌外，家居行業(yè)如今改革了營(yíng)銷策略，變被動(dòng)為主動(dòng)?！霸谶@樣的形勢(shì)下，我們調(diào)整了營(yíng)銷策略，不能再像以前單一坐等顧客上門選購(gòu)家居，而是主動(dòng)出擊，走進(jìn)小區(qū)、貼近顧客。我們也從粗放化營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)化模式，包括內(nèi)部人員的培訓(xùn)、廣告策劃的變新、目標(biāo)客戶的細(xì)分，各個(gè)方面都更精益求精?！币晃唤?jīng)銷商說道。面臨嚴(yán)峻的大環(huán)境，首先要調(diào)整好平和的心態(tài)，進(jìn)行成本核算，給出合理價(jià)格，不能一味通過降價(jià)來求生存。

采訪中得知，不少商家各大品牌都在摸索新的可實(shí)施的促銷模式，漸漸開始打破被動(dòng)模式，讓銷售員、營(yíng)業(yè)員主動(dòng)走進(jìn)小區(qū)，找尋有意向的顧客，開啟自媒體，利用線上直播等各種方式促成交。多位家居品牌零售商表示，線上自銷，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)目前的功能主要是品牌及新品輸出，大件家具家居消費(fèi)者更愿意在實(shí)體店體驗(yàn)后再買，而售后服務(wù)的優(yōu)劣也是家居類產(chǎn)品消費(fèi)的重大考量?jī)?nèi)容。

售后服務(wù)整體升級(jí)消費(fèi)者體驗(yàn)感直線上升

除了品牌過硬，品質(zhì)較高外，售后服務(wù)也是各大家居經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)爭(zhēng)取客戶的手段之一。

推行先行賠付17年來，居然之家在山西已賠付消費(fèi)者2973筆，累計(jì)金額3478萬元。在賣場(chǎng)的努力下，居然之家春天店3月份預(yù)計(jì)能達(dá)到2000萬的業(yè)績(jī)量，黎氏閣北中環(huán)店3月份預(yù)計(jì)能達(dá)到1500萬的業(yè)績(jī)量。其他家居市場(chǎng)也會(huì)有所增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度還需要各方面的努力。

“售后服務(wù)在近些年的投訴占比越來越多。前幾年消費(fèi)者的投訴是以購(gòu)買到假貨、品質(zhì)沒有保證等為多，近幾年的投訴一般有這幾種類型：送貨時(shí)間與約定時(shí)間不一致、售后維修更換零件價(jià)格的不一致、售后保養(yǎng)等問題。”山西省消費(fèi)者協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)雷俊福和山西晚報(bào)記者說道。不少家居大品牌推出免費(fèi)驗(yàn)房、免費(fèi)量房、免費(fèi)空間布局的“3免”服務(wù)，將服務(wù)鏈向前端延伸很多。少數(shù)品牌賣場(chǎng)還提供了成交產(chǎn)品的清潔服務(wù)、日常保養(yǎng)、家居維修等等。記者了解到，省城多個(gè)賣場(chǎng)開辟了線上售后渠道，顧客可以通過軟件、公眾號(hào)下單及反映問題。

“現(xiàn)在選家居更看重的其實(shí)是售后服務(wù)，因?yàn)槭酆笫琴?gòu)買之后常年的事情，有給力的售后團(tuán)隊(duì)會(huì)減少很多不必要的麻煩，不管是從經(jīng)濟(jì)和人力上都大大省心。同時(shí)，能提供可靠售后服務(wù)的家居賣場(chǎng)和品牌，產(chǎn)品品質(zhì)也會(huì)不錯(cuò)。售后服務(wù)才是拉開品牌差距的重要賽點(diǎn)?！毕M(fèi)者李女士說道，家居產(chǎn)品售后服務(wù)的提升和升級(jí)，會(huì)讓消費(fèi)者體驗(yàn)感更好。

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