套牢、上套，正如割韭菜一樣 誰給了家居經(jīng)銷商“上吊繩”？

老經(jīng)銷商已被套牢，新經(jīng)銷商正在上套！韭菜割了一波又一波，經(jīng)銷商的“上吊繩”到底是誰給的？

什么是“圍城”？

在里面的人想出去；

外面的人卻想進(jìn)來。

做經(jīng)銷商就像進(jìn)了“圍城”！最近很多經(jīng)銷商朋友大吐苦水，說今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，生意越來越難做，產(chǎn)品動(dòng)銷更是難上加難。而廠家的銷量任務(wù)還反而有增無減，且終端壓款，資金越來越緊張，壓力可謂山大，以致于大家都有一種無法喘息的感覺。仿佛自己的脖頸上，被套上了一條“上吊繩”。

前段時(shí)間和做調(diào)味品的經(jīng)銷商賈總交流，原來我們都有上吊繩。

我們干定制家居的，上吊繩是500萬。

什么意思？

500萬以下，生意是自己的，想怎么做怎么做。500萬以上是廠家的，叫你備貨促銷、搭贈(zèng)銷售，你不得不從。稍有不慎，直接KO，隨便就能換一個(gè)代理商。

500萬，就是經(jīng)銷商的上吊繩。做經(jīng)銷商的都懂。

定制家居怎么壓貨呢？大家恐怕不知道，大品牌都在壓電器，板材，庫存配件什么的，壓力太大了！

近年來生意不好做，做市場(chǎng)很難，經(jīng)銷商好不容易做起來，一旦市場(chǎng)形成品牌，隨便交給誰做代理都可以，跨過了這個(gè)坎，經(jīng)銷商立即失去限制權(quán)。

品牌市場(chǎng)做起來，誰可以干掉你？

1、廠家業(yè)務(wù)員。未來完成任務(wù)，根本不在乎你的死活。不好賣的產(chǎn)品夾帶著捎給你，不進(jìn)貨根本行不通。

2、其他經(jīng)銷商。稍微送送禮，拿一個(gè)回扣，經(jīng)銷權(quán)就莫名其妙沒了。

所以，經(jīng)銷商做不大，賺不到錢，很辛苦。做大了，又要裝孫子，任憑擺置。真真不容易，攤上一個(gè)好廠家，無異于天上掉餡餅。

其實(shí)每一個(gè)經(jīng)銷商都有一根線，在這個(gè)線下，經(jīng)銷商自己可以獲得利潤，且資金能夠周轉(zhuǎn)，還可以進(jìn)行開拓，使得業(yè)務(wù)可以很好的進(jìn)行良性發(fā)展。而一旦超過這一條線，這條線就會(huì)成為那根“上吊繩”。

雖然每一個(gè)經(jīng)銷商的這條線的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，但這條線卻掌握在相同的一批人的手中！??！那就是：

1、廠家

不斷拔高的要求，不斷提升的銷量標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高的壓貨的標(biāo)準(zhǔn)……每一次廠商提出的新要求新標(biāo)準(zhǔn)都在挑戰(zhàn)著經(jīng)銷商的生存能力。而每一次的改變，又都是經(jīng)銷商的一場(chǎng)災(zāi)難。

提高一次壓貨，所有的動(dòng)銷，促銷，所有的計(jì)劃都要改變，所有的要求也都必須提高。這就意味著經(jīng)銷商需要投入更多，所以在工作更忙碌的同時(shí)，成本還更高了，同時(shí)利潤卻越來越少。所以最終的結(jié)局就是只有廠家的利潤得到了提升，經(jīng)銷商只有苦不堪言。

此外每一次漲價(jià)，所有的終端，所有的客戶都需要重新維護(hù)。各種好處，各種承諾，各種利益也都要因此再次調(diào)整。一旦做的不好，那么客戶跑一半不說，貨品還會(huì)全部退回來，最后只能砸在自己的手里面。

最另經(jīng)銷商接受不了的一點(diǎn)是，有的時(shí)候，為了完成業(yè)務(wù)，廠家業(yè)務(wù)員還要把一些銷量不好的貨品“捆綁銷售”，你不要也得要。

還有一種情況則是，當(dāng)經(jīng)銷商花費(fèi)不小的力氣，將品牌樹立起來，市場(chǎng)打通開來之后，廠家一句話就把輕而易舉的將經(jīng)銷的代理權(quán)取消。

所以這樣一根繩索被掌握在廠家手里，再加上這么多不穩(wěn)定因素，經(jīng)銷商的安全感從何而來？

2、商超

商超原本是經(jīng)銷商走量最好的地方，但同時(shí)也是經(jīng)銷商不斷爭奪的場(chǎng)所?，F(xiàn)今的商超們因?yàn)檫@樣或那樣的原因，大都開始不斷提高的各種費(fèi)用，比如條碼費(fèi)，陳列費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。此外還有各種任務(wù)的要求，銷量的要求，經(jīng)銷商卻也只是敢怒而不敢言。

在各種要求不斷提高之后，結(jié)果是生意越來越差，以致于最后所有的危機(jī)都轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的身上。銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)不達(dá)標(biāo)，然后就出現(xiàn)各種扣費(fèi)項(xiàng)目，經(jīng)營成本也因此不斷提高。而商超在此時(shí)的態(tài)度卻是：不行？那你直接離開吧，反正還有那么多的經(jīng)銷商在后面排著隊(duì)，等著上套呢。

3、終端客戶

市場(chǎng)這塊蛋糕大小本來就有限，想要獲得更多的份額，就要不斷的開發(fā)終端的客戶。并且把手中的客戶維護(hù)好，在這一點(diǎn)上按理來說誰不敢有一點(diǎn)的差池。但是在這樣的狀況下，終端的要求也變得越來越高。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為反正經(jīng)銷商那么多，自己的選擇也很多，你不做我的生意，自然有別人。

于是，帳等到產(chǎn)品賣完以后再結(jié)，賣完以后還要再拖下去，“不是欠你的帳，我都不會(huì)再和你合作”……這種現(xiàn)象已經(jīng)變成了一種行業(yè)常態(tài)

各種問題匯聚在一起，在這一道道的繩索之下，經(jīng)銷商的生存空間不斷的被收縮，不斷的被限制。那種窒息的感覺變得越加的強(qiáng)烈。

但是，每一次反抗，都仿佛石沉大海。因?yàn)閺S家最后的解決方案始終是：揚(yáng)言換經(jīng)銷商。而商超則是：還有一堆供應(yīng)商在后面排著隊(duì)入場(chǎng)呢。所以在終端退貨，不結(jié)款等一些列現(xiàn)象下。最后經(jīng)銷商只能在“上吊繩”上被越套越緊，無法掙扎，無法解脫。

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