“未來(lái)80%的門店都會(huì)消失”、“三分之一的傳統(tǒng)經(jīng)銷商將被淘汰”，這些現(xiàn)象會(huì)在家居建材領(lǐng)域出現(xiàn)嗎？

調(diào)查報(bào)告顯示：2019年，全國(guó)有五成多的建材家居賣場(chǎng)，出現(xiàn)了10%以上的空租，其中瓷磚退租率**，達(dá)40.70%。

擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)密度、提高門店存活率、提升當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率等，是陶瓷品牌發(fā)展的重點(diǎn)，也是品牌對(duì)合作伙伴(經(jīng)銷商)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。各大品牌持續(xù)投入收效如何？據(jù)陶城君不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，宏宇、冠珠、蒙娜麗莎、大角鹿等2019年新建門店數(shù)量均已過(guò)百，合計(jì)超過(guò)800個(gè)，顯示出強(qiáng)健的發(fā)展勢(shì)頭：

在賣場(chǎng)自然流量下滑、渠道出現(xiàn)變化的情況下，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該如何攜手共同突破？陶城君認(rèn)為，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)缺一不可，強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更是難得。

三四線城市、農(nóng)村成“主戰(zhàn)場(chǎng)”

此前在科達(dá)2019年供應(yīng)商大會(huì)上，天風(fēng)證券首席宏觀分析師宋雪濤受邀演講。他分析認(rèn)為，“一線城市里面的機(jī)會(huì)，是存量（市場(chǎng)）的改善；二線城市的機(jī)會(huì)是將一線城市已有的成功模式的復(fù)制；三四線以及再往下下沉的機(jī)會(huì)其實(shí)慢慢出現(xiàn)?！?

具體到建材行業(yè)，一二線城市精裝房份額日益增加，2019年陶企的門店擴(kuò)展方向呈現(xiàn)出“向下”和“向外”兩大特點(diǎn)。一是渠道下沉，如蒙娜麗莎前三季度增加的250多家經(jīng)銷商中就是有較多縣級(jí)城市的門店；宏宇新建店面主要集中在湖南、河北、山西以及廣東(韶關(guān)、陽(yáng)江、汕頭)、浙江(慈溪、海鹽、開化)、江蘇(宿遷、常州)等；強(qiáng)輝也表示正在主攻三四線城市的中高端市場(chǎng)。

據(jù)了解，縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)除了自建房、大平層、別墅外，二手房翻新市場(chǎng)也逐漸顯示出巨大的機(jī)遇。工長(zhǎng)渠道成為陶企開拓三四線城市的主要手段之一。7月至11月，宏宇舉行金牌工長(zhǎng)俱樂(lè)部全國(guó)巡回推廣活動(dòng)，吸引全國(guó)超6000名金牌工長(zhǎng)合作；4月6日，山東威海冠珠陶瓷舉行工長(zhǎng)代理招商聯(lián)誼會(huì)，當(dāng)天簽約60多名工長(zhǎng)，簽單190多單；大角鹿湖南常德一經(jīng)銷商便表示旗下共有100多名工長(zhǎng)“鐵桿粉絲”，新店開業(yè)2個(gè)月銷售額便達(dá)到280萬(wàn)。

除了渠道下沉，部分陶企也加速“向外”——建立海外營(yíng)銷中心，如東鵬。6月28日，東鵬馬來(lái)西亞檳城展廳正式揭幕；8月3日，東鵬緬甸仰光展廳開幕；8月27日，東鵬溫哥華島展廳開幕，產(chǎn)品主推原石系列，門店建設(shè)主要位于東南亞國(guó)家。

退租率：瓷磚**

定制、軟裝**

中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)家居建材市場(chǎng)委員會(huì)近日發(fā)布的《2019年建材家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告》顯示，2019年，全國(guó)有五成多的建材家居賣場(chǎng)，出現(xiàn)了10%以上的空租。

賣場(chǎng)退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由于自身的品牌價(jià)值以及營(yíng)銷能力強(qiáng)等退租率較低。從品類上來(lái)說(shuō)，瓷磚退租率**，達(dá)40.70%；其次是歐美家具和衛(wèi)浴，說(shuō)明精裝房、整裝等對(duì)市場(chǎng)的影響很大；而軟裝、定制類退租率**，分別為9.3%、10.47%。

2019年，超過(guò)7成的賣場(chǎng)客流量明顯下滑。對(duì)于造成目前賣場(chǎng)困境的主要原因，有超7成的企業(yè)認(rèn)為是賣場(chǎng)體量過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈；其次是精裝房的影響，整裝的快速發(fā)展、銷售渠道的多元化以及消費(fèi)需求整體下滑的占比，都超過(guò)了五成多，成為造成目前困境的主要因素。

報(bào)告顯示，與2018年同期相比，2019年上半年，家居建材賣場(chǎng)的市場(chǎng)銷售額下降的占比為56.98%，上漲的僅占到17.44%?！白约阂粋€(gè)人只接了3單，零零碎碎的幾千塊錢，完全杯水車薪?！蹦澄挥谖鲗幗ú馁u場(chǎng)的陶瓷經(jīng)銷商曾無(wú)奈表示。

新零售轉(zhuǎn)型

東鵬雙十一引流超1萬(wàn)個(gè)客戶

賣場(chǎng)客流量下滑，但國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)“龍頭”仍未停止擴(kuò)張與探索步伐。

據(jù)紅星美凱龍發(fā)布的前三季度財(cái)報(bào)顯示，目前，紅星美凱龍經(jīng)營(yíng)了394家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街（包含85家自營(yíng)商場(chǎng)），總經(jīng)營(yíng)面積約2000萬(wàn)㎡；居然之家截至2019年11月21日，累計(jì)開業(yè)門店352家，簽約門店突破626家。

在2019年1月6日開啟的新年招待會(huì)上，居然之家表示，計(jì)劃未來(lái)3-5年店面數(shù)量達(dá)到600家店；8-10年內(nèi)，店面數(shù)量達(dá)到1200家。線下自然客流量下滑趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，紅星美凱龍、居然之家積極探索新零售。

2019年5月，紅星美凱龍與阿里巴巴展開戰(zhàn)略合作，雙方攜手的**個(gè)雙11活動(dòng)上，紅星美凱龍官方披露，2019年雙11線上線下的總業(yè)績(jī)達(dá)219億元，同比增長(zhǎng)37.40%；新零售門店6城24店總銷售額為24.93億元，新零售門店**單店銷售額破4億元。

本次雙11，居然之家360家門店總業(yè)績(jī)?yōu)?08.81億，同比增長(zhǎng)73.68%；新零售門店73城110店總銷售額達(dá)97.64億元，同比增長(zhǎng)77.67%，活動(dòng)期間，有320個(gè)品牌，12000件商品上線，引導(dǎo)成交6億元。這也意味著，對(duì)于陶企而言，終端門店銷售仍有轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。今年雙11，東鵬為線下引流10801個(gè)客戶，促使門店派單成交量增長(zhǎng)37%。

“未來(lái)80%的門店都會(huì)消失”、“三分之一的傳統(tǒng)經(jīng)銷商將被淘汰”……經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？歡迎留言講講自己的經(jīng)歷和看法。

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