裝修公司入場“定制精裝修”結果如何？

裝修企業(yè)（簡稱“B”）通過地產商（簡稱“B”）大批量地搜集消費者（簡稱“C”），統(tǒng)一進行裝修，這種業(yè)務模式被稱之為“B2B2C定制精裝”。面對寒冬市場，裝修企業(yè)開始“自救”，定制精裝業(yè)務模式讓行業(yè)看到了新的機會。定制精裝市場看似龐大，企業(yè)要想吃到口，或許沒那么容易。

新機會

截留新建樓盤客流

“經(jīng)調研，今年90%以上的裝修企業(yè)的增速下滑，據(jù)預測，第三季度終端的消費能力還將繼續(xù)下降26%”。近日，中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產業(yè)分會秘書長胡亞南的一席話概括出行業(yè)正處于寒冬期的現(xiàn)狀。近百家企業(yè)因各種問題退出市場、知名品牌曝出交付困難的丑聞，裝修行業(yè)確實處于艱難期。“定制精裝修”，成為新的“掘金點”。

今年，有31個省市推出了“全裝修”政策。在建設部出臺的《商品住宅裝修一次到位實施導則》中是這么定義“全裝修住宅”的：“裝修一次到位是指在房屋交付前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設備全部安裝完畢，簡稱全裝修住宅?！?

毛坯交房時代一去不復返，全裝修住宅讓裝修企業(yè)嗅到了新市場。根據(jù)中國社會科學院輿情實驗室、瑞研家居智庫等機構聯(lián)合發(fā)布的《中國家裝消費行為與生活方式研究報告》內容顯示，目前，家裝需求70%來自于新建樓盤。

搭上“全裝修”的趨勢，將把新建樓盤的客流整體截留，對行業(yè)而言未來是否可期？

大市場

掘金者已經(jīng)入場

11月19日，中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產業(yè)分會宣布成立。在成立儀式上，圍繞“B2B2C定制精裝”業(yè)務模式，到場的企業(yè)家暢所欲言，定制精裝業(yè)務內涵也成為討論重點。

何為“B2B2C”？在業(yè)內人士看來，**個“B”指的是裝飾企業(yè)，第二個“B”原始定義是地產商，在業(yè)務操作過程中，還可演變?yōu)榈禺a銷售公司、土建公司等，“C”是消費者。裝飾企業(yè)意圖通過地產商大批量地搜集C端客戶，統(tǒng)一進行裝修以及業(yè)務消化,消化的內容就是定制精裝。相對于傳統(tǒng)家裝模式和工裝模式，定制精裝重點在于“個性化”，它也改變了地產商統(tǒng)一精裝修的交付模式。

在“定制精裝”這個名詞之前，已經(jīng)有企業(yè)開始動作。2015年，A股上市公司瑞和股份旗下家裝品牌“瑞和家”成立，以地產精裝專業(yè)服務商定位，號稱“顛覆傳統(tǒng)地產配套精裝模式，真正提供個性整裝定制”。在A股上市的廣田集團在2015年開展定制精裝業(yè)務，針對開發(fā)商進行標準基裝，再與業(yè)主進行個性化定制。廣田集團定制精裝主要采取B2B2C和B2B業(yè)務模式。其中，B2B2C業(yè)務模式主要是指與房地產開發(fā)商進行戰(zhàn)略合作，從產品設計階段即開始切入，在地產項目營銷過程中進行捆綁銷售，開發(fā)商在售樓的同時就向業(yè)主推廣和銷售定制精裝。2017年，立足供應鏈優(yōu)勢，華耐家居開始拓展整裝業(yè)務，目前正在開展城市合伙人招商工作，在全國范圍內招兵買馬。

資本市場也看好這塊業(yè)務領域。今年9月，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺艾佳生活宣布獲得天圖資本10億元B輪投資，這家創(chuàng)立于2015年的公司由江蘇一德集團和建業(yè)集團共同投資組建，據(jù)其介紹，已與建業(yè)集團、當代置業(yè)、俊發(fā)地產、旭輝地產、華遠地產、聯(lián)發(fā)集團、泰達集團、寧夏中房集團等知名地產建立戰(zhàn)略合作，截至目前已為10余萬家庭提供家裝解決方案。

吃蛋糕

看上去很美，如何下口？

從地產商手里截留客戶，這個設想很美好，而在實際操作中，定制精裝對大部分裝修公司而言并不容易。

如果提供全面的定制精裝方案，理想狀態(tài)下，裝修企業(yè)在產品設計階段需要提供全案的解決方案。金螳螂·家董事長楊鵬表示：“裝修公司最好從地產商拿地開始就要參與進來，包括樓盤定位、戶型設計、裝修標準以及樣板房的銷售乃至售樓整個過程，與地產商密切配合，直到施工、交付全過程完成。具備這些能力，裝修企業(yè)才可以稱之為幫助開發(fā)商增加價值?！钡窃谛袠I(yè)內，有這樣能力的企業(yè)并不多。

此外，裝修企業(yè)就必須配合地產商的需求和工程周期，還要面對大規(guī)模交付可能出現(xiàn)的不確定情況。相對于針對散戶的傳統(tǒng)家裝模式，定制精裝的優(yōu)勢在于“有限定制”，利潤雖較低但可控。但是，交付節(jié)點十分重要。瑞和家創(chuàng)始人CEO高亮建議：“對和地產商合作的裝修公司而言，必須在房子交付前裝修完工，如果在向業(yè)主交房后開始裝修，將會出現(xiàn)不可控，面對大量的業(yè)主，最終可能變成大量的個性化裝修工程，這導致最初的方案設計全部打亂，共性部分很難集約化進行生產，成本大大增加?！边@也是裝修企業(yè)經(jīng)常面臨的痛苦之處。

大規(guī)模的交付對裝修企業(yè)的信息化管理系統(tǒng)有很高要求。打造強大交付能力，除了完善的部品建材供應體系，也要有將部品高效率安裝到位的能力。試想，當裝修企業(yè)在一個新開樓盤同時交付上百套裝修產品時，如果建材部品沒有二維碼信息，單靠紙質訂單跟蹤，將會造成安裝施工的混亂。此外，裝修企業(yè)無法在全國范圍內處處布點，在交付過程中需要具有一定規(guī)模的本土化施工隊伍，那么，這個本土化施工隊伍從哪里來？是專注服務區(qū)域還是實行全國連鎖化？如果是連鎖公司交付，地方公司與總部之間的利益關系如何分配，也需要企業(yè)思考。

而對大部分裝修企業(yè)來說，與地產商合作**的痛苦在于資金流轉。自稱為家裝行業(yè)“老炮”的業(yè)之峰裝飾掌門人張鈞、輕舟裝飾董事長陳耕都直言：“沒有經(jīng)驗的企業(yè)不要碰?！卑不丈剿臻g裝飾董事長宋春紅自曝：“山水裝飾曾經(jīng)做過一些精裝修工裝業(yè)務，但回款沒有回來，合作的企業(yè)也沒了?，F(xiàn)在我們有一個‘三不做’標準，墊資的、拿回扣的、海量招標的業(yè)務我們不做，這也確定了我們今后的工作方向?！焙偷禺a商怎么合作、利潤如何分配、如何把握好自己的利益，是裝修公司需要思考的根本問題。

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