探究：家具產(chǎn)品的深層賣(mài)點(diǎn)

    一般賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員容易掌握，也容易講解，消費(fèi)者這方面也容易理解。但“三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，二流企業(yè)賣(mài)服務(wù)，三流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)”。只把產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)只是盡了本分，作為日用品和藝術(shù)品相結(jié)合的家具，還有更深層的賣(mài)點(diǎn)需要我們?nèi)ネ诰?。如果這方面做得好，往往比一般賣(mài)點(diǎn)更能打動(dòng)消費(fèi)者，因?yàn)槿擞懈行缘囊幻?，容易被一些故事和敘述所打?dòng)。

    1.人文賣(mài)點(diǎn)

    現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代，我們只要賦予產(chǎn)品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣(mài)蔬菜講無(wú)公害、賣(mài)水果講美容、賣(mài)房子講與名人同住，賣(mài)手機(jī)講身份，賣(mài)奶粉講天才，等等，不一而足。商品之外的開(kāi)發(fā)幾乎成為一種新的時(shí)尚、一種新的潮流。我們對(duì)家具在文化賣(mài)點(diǎn)的挖掘，同樣也能起到良好效果。如一些家具取名“劍橋”、“海明威”、“蒙娜麗莎”、“達(dá)?芬奇”、“三味書(shū)屋”、“兒童天地”等等，能引發(fā)消費(fèi)者很多的遐想，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

    2.心理賣(mài)點(diǎn)

    消費(fèi)者買(mǎi)家具如果能滿足自己的心理預(yù)期，就會(huì)豪不猶豫的下單。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)這個(gè)群體越來(lái)越大，這部分人有文化，在社會(huì)上也有地位，經(jīng)濟(jì)上也比較雄厚，對(duì)消費(fèi)品檔次自然要求很高。一些古典風(fēng)格的、歐美風(fēng)格、田園風(fēng)格等家具，無(wú)論從價(jià)格上、品牌是、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產(chǎn)階級(jí)這部分人的口胃，他們對(duì)此情有獨(dú)鐘。再比如在一些高移民城市，消費(fèi)者往往沒(méi)打算在此長(zhǎng)住一輩子，他們對(duì)家具的要求就是實(shí)用性強(qiáng)，而且價(jià)格訴求偏低，這類人往往對(duì)中低檔的板式家具非常青睞，既時(shí)尚，也不貴重。對(duì)于兒童、青少年家具，打環(huán)保牌往往能取得奇效，中國(guó)的父母對(duì)孩子特別能花錢(qián)，環(huán)保型的家具自己成了**，貴一點(diǎn)也有人買(mǎi)帳。因此，針對(duì)不同的群體，應(yīng)強(qiáng)調(diào)不同的產(chǎn)品特色，以滿足他們的心理訴求，當(dāng)然，這種強(qiáng)調(diào)應(yīng)該是實(shí)事求是的。

　　3.人性化賣(mài)點(diǎn)

    家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。大富豪前一陣子就推出“能思考的木頭”這個(gè)概念，說(shuō)明家具能帶給人某種人性化的需求。當(dāng)你疲倦至極，躺在軟床或沙發(fā)上，會(huì)帶給你無(wú)窮的慰籍，你會(huì)處于完全舒展和不設(shè)防的狀態(tài)，社會(huì)上紛擾已離你遠(yuǎn)去，這何嘗不是一種生理上的調(diào)節(jié)呢。當(dāng)你用電腦上網(wǎng)時(shí)，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進(jìn)退自如時(shí)，這同樣是一種享受。將這些人性化的賣(mài)點(diǎn)像電影鏡頭一樣向消費(fèi)者講述，會(huì)強(qiáng)烈地打動(dòng)他們的心，一單買(mǎi)賣(mài)自然會(huì)不在話下。

    4.名人效應(yīng)賣(mài)點(diǎn)

    現(xiàn)在許多家具企業(yè)都請(qǐng)一些社會(huì)名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣(mài)點(diǎn)。名人有擁躉，自然會(huì)產(chǎn)生名人效應(yīng)。“名人喜歡這款家具，應(yīng)該不錯(cuò)的，我相信它”，許多消費(fèi)者都有這樣的心理。同理，如果哪位名人在購(gòu)買(mǎi)本家具時(shí)能抓拍下來(lái)，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應(yīng)，帶動(dòng)家具的銷(xiāo)售。

    可以說(shuō)，任何一款家具，總有一些賣(mài)點(diǎn)，或多或少，或大或小，關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)員如何挖掘這些賣(mài)點(diǎn)并因人而異推銷(xiāo)這些賣(mài)點(diǎn)，挖掘是前提，推銷(xiāo)是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來(lái)。

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