木門企業(yè)渠道下沉 要學(xué)會(huì)整合經(jīng)銷商資源

    如今，大城市木門市場(chǎng)已經(jīng)趨近飽和，不少木門企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向三、四線城市，進(jìn)行渠道下沉，以期收獲更大的市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，便容易出現(xiàn)地級(jí)經(jīng)銷商不配合、新老經(jīng)銷商不和等問(wèn)題。那么如何解決這些問(wèn)題呢？

    給老經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)

    銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然木門企業(yè)對(duì)老客戶，也給予了一定的扣點(diǎn)，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口，經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤(rùn)空間允許的情況下，采取以犧牲一時(shí)利益，換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng)的，這其實(shí)也是一種有效的過(guò)渡或緩沖。

    木門企業(yè)在經(jīng)銷渠道下沉，精細(xì)化運(yùn)作時(shí)，要想留住老經(jīng)銷商，就應(yīng)該給他們足夠的利潤(rùn)空間。

    新老經(jīng)銷商通力合作

    老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作，但企業(yè)可以用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶。當(dāng)然，營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼，避免“先斬后奏”，客戶感覺(jué)沒(méi)面子，同時(shí)告訴新客戶，市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ)，可以大膽運(yùn)作，這樣產(chǎn)品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。

    木門經(jīng)銷商在協(xié)調(diào)新老經(jīng)銷商時(shí)，要注意方法，讓新老經(jīng)銷商通力合作，發(fā)揮新經(jīng)銷商的開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力。

    制定考核制定 優(yōu)勝劣汰

    也可以通過(guò)考核老經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及其覆蓋率等，如合格，市場(chǎng)銷量上升，可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式，畢竟，無(wú)論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場(chǎng)占有率，“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。但是，營(yíng)銷重心一定要下沉，要管控維護(hù)到核心分銷商及其終端商。當(dāng)然，對(duì)于考核不合格，縣級(jí)市場(chǎng)銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理，只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)另行開(kāi)發(fā)。

    木門企業(yè)在渠道下沉?xí)r，一定要注意經(jīng)銷商的素質(zhì)及其能力，并制定相關(guān)的考核制度，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，讓有能力的經(jīng)銷商發(fā)揮其積極作用。

    其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷史，就是整合不同的資源的歷史。木門企業(yè)在進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的整合，讓新老經(jīng)銷商通力合作，淘汰那些跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商，添加那些新經(jīng)銷商。雖然這樣難免會(huì)損害一些經(jīng)銷商的權(quán)益，但為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這些代價(jià)是必要的。

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