櫥柜企業(yè)要改革銷售模式突破回扣潛規(guī)則

    隨著消費(fèi)者對房屋居住功能等方面的要求不斷提高，設(shè)計(jì)師在裝修過程中的作用也越來越重要，櫥柜等建材商認(rèn)識到了設(shè)計(jì)師在消費(fèi)者采購建材時(shí)所起到的作用不容小覷，因此會(huì)慷慨地為其提供“額外獎(jiǎng)勵(lì)”。家裝設(shè)計(jì)師從櫥柜等建材商處拿回扣的現(xiàn)象也早已不是新鮮事。

    櫥柜設(shè)計(jì)師拿回扣不是新鮮事

    許多新房業(yè)主在裝修的時(shí)候，因不了解行情，經(jīng)常依靠設(shè)計(jì)師去推薦和采購櫥柜產(chǎn)品。而櫥柜產(chǎn)品同質(zhì)化的特點(diǎn)由來已久，千篇一律的產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力不足。這兩個(gè)因素的互相作用，悄無聲息地給其“中間人”——設(shè)計(jì)師，開辟了一塊賺取回扣的黑色土壤。

    對于櫥柜等建材商家來說，設(shè)計(jì)師可以直接給他們帶來客戶，這比讓銷售人員去生拉硬拽地找客戶更有效，省去了商家的用人成本、時(shí)間成本，所以效率更高。相反，若僅靠消費(fèi)者自己到店消費(fèi)，商家則需要投入更多精力，需要更多的銷售人員來維護(hù)客戶，如不斷給客戶打電話、發(fā)短信或微信等，必要時(shí)還要贈(zèng)送禮物，或是頻繁參加展會(huì)以擴(kuò)大知名度。如此算下來，成本肯定比給設(shè)計(jì)師回扣高，所以商家寧愿讓利給他們。

    櫥柜企業(yè)改革銷售模式突破障礙

    這種現(xiàn)象不是現(xiàn)在才有，前幾年就已經(jīng)被曝光過，是業(yè)內(nèi)人盡皆知的“潛規(guī)則”，但是很多消費(fèi)者并不知情。一些經(jīng)濟(jì)條件良好的家庭，會(huì)選擇聘請裝修公司來幫忙設(shè)計(jì)房屋。裝修公司抽成一部分，設(shè)計(jì)師又抽成一部分，就造成了經(jīng)銷商賺得少，消費(fèi)者又買得貴。在此模式下，雖則櫥柜商家和設(shè)計(jì)師能獲一時(shí)之利，但容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理抵觸。

    櫥柜企業(yè)還需要對銷售模式進(jìn)行改革。首先是產(chǎn)品的差異化，包括健康與高端這兩個(gè)賣點(diǎn)的提煉。其次，便是個(gè)性的服務(wù)，對每個(gè)經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，宣傳櫥柜企業(yè)與產(chǎn)品知識，并統(tǒng)一銷售人員的服飾，打造個(gè)性化企業(yè)文化。無論是在導(dǎo)購還是服務(wù)環(huán)節(jié)，都做到至善至美。企業(yè)組成專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為產(chǎn)品提供售后保修服務(wù)，以及終身保養(yǎng)的承諾。

    消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)心理，以及品牌升級營銷策略，是雙方共贏的好事。多參考別的家居類的運(yùn)營模式，雖然不適合所有企業(yè)，但也有一定的借鑒作用。各櫥柜品牌根據(jù)自己的特點(diǎn)，打造個(gè)性化品牌，才是突破設(shè)計(jì)師障礙的有效方式。

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