地板企業(yè)發(fā)展陷瓶頸 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道模式跟不上“節(jié)奏”

    經(jīng)銷(xiāo)商代理、廠家直銷(xiāo)、進(jìn)駐家居商城、建筑工程等已經(jīng)成為了地板企業(yè)在國(guó)內(nèi)的主要銷(xiāo)售渠道。它們不僅有效保證了地板企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)，也為整個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而，隨著時(shí)間的推移，固有的銷(xiāo)售模式對(duì)于地板行業(yè)的發(fā)展也推動(dòng)的作用逐漸減緩，也有些許不盡人意的地方。

　　終端渠道運(yùn)行效率偏低

　　經(jīng)銷(xiāo)商代理的銷(xiāo)售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商代理這一銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，除召開(kāi)各種形式的招商會(huì)以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過(guò)對(duì)目標(biāo)店鋪的挨家拜訪來(lái)建立代理銷(xiāo)售渠道。

　　通過(guò)這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，有相當(dāng)一部分是通過(guò)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售水暖器材、五金家居或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來(lái)的個(gè)體戶(hù)。由于這些代理商和經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售廠家產(chǎn)品的過(guò)程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理理念，再加上他們片面追求短期利潤(rùn)，他們的銷(xiāo)售行為在很多時(shí)候?qū)е铝说匕迳a(chǎn)廠家銷(xiāo)售渠道的效率不高。這種情況在二三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出。

　　另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機(jī)性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)員急于完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入到渠道中來(lái)。這些代理商和經(jīng)銷(xiāo)商在利潤(rùn)降低或經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷(xiāo)售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。

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