中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)方式慢慢消失

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)世界營(yíng)銷(xiāo)的豐富，就是誕生了一些有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)詞匯，在西方國(guó)家的教科書(shū)上找不到的營(yíng)銷(xiāo)詞匯。  

正是因?yàn)橛羞@些特殊的營(yíng)銷(xiāo)詞匯，我們發(fā)現(xiàn)即使在大學(xué)里營(yíng)銷(xiāo)學(xué)得很好的學(xué)生，到了一線也束手無(wú)策，因?yàn)橹袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)不按西方教科書(shū)的套路出牌。  

深度分銷(xiāo)  

中國(guó)曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)“品牌驅(qū)動(dòng)”還是“渠道驅(qū)動(dòng)”之爭(zhēng)，實(shí)際上，中國(guó)成功的企業(yè)，口里喊的是品牌，做的卻是渠道。因?yàn)榧兇獾钠雌放?，憑什么拼得過(guò)跨國(guó)公司？  

渠道驅(qū)動(dòng)，經(jīng)典的做法就是深度分銷(xiāo)。因?yàn)橹袊?guó)零售終端“小而散”，只有深度分銷(xiāo)能夠解決直過(guò)終端，接近消費(fèi)者。  

憑什么中國(guó)企業(yè)能夠做深度分銷(xiāo)，而跨國(guó)公司很難？  

因?yàn)樯疃确咒N(xiāo)說(shuō)白了就是“渠道人海戰(zhàn)術(shù)”。在中國(guó)做得較好的快消品跨國(guó)公司，如寶潔、可口可樂(lè)，實(shí)際上也在做深度分銷(xiāo)，但整體來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司一方面憑借品牌力，對(duì)深度分銷(xiāo)需求量不那么強(qiáng)烈。  

另一方面，深度分銷(xiāo)是人海戰(zhàn)術(shù)，跨國(guó)公司的人力成本很貴，做不起。即使是深度分銷(xiāo)做得好的本土企業(yè)，也是“進(jìn)一步，退半步”，否則真的做不起。  

其實(shí)，深度分銷(xiāo)起作用有三大前提：一是有足夠的增量空間，增量能夠彌補(bǔ)費(fèi)用的增長(zhǎng)；二是渠道有下沉空間；三是人力費(fèi)用足夠低。  

鋪貨  

鋪貨這個(gè)詞曾經(jīng)非常關(guān)鍵，企業(yè)的考核中經(jīng)常有“鋪貨率”之說(shuō)，新品上市，是一定要鋪貨的。可口可樂(lè)、綠箭等品牌，非常自豪于它們的鋪貨率在全國(guó)是**的。  

不論是品牌產(chǎn)品還是非品牌產(chǎn)品，只要把貨鋪下去，就有銷(xiāo)量。所以，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售邏輯是：產(chǎn)品→渠道（鋪貨）→消費(fèi)者。  

直到現(xiàn)在，鋪貨仍然是企業(yè)的重要工作。  

終端攔截和終端推廣  

終端攔截和終端推廣，絕對(duì)是中國(guó)特色。這種以終端干擾消費(fèi)者的方式，竟然能夠大行其道，并讓零售業(yè)國(guó)際巨頭們接受，可見(jiàn)中國(guó)市場(chǎng)改變世界規(guī)則的力量有多么強(qiáng)大。  

終端攔截和終端推廣，也是基于人海戰(zhàn)術(shù)的中式營(yíng)銷(xiāo)。以后，凡是基于人海戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)手段，可能都會(huì)逐步萎縮乃至消失。

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