顧家“整家戰(zhàn)略”再升級，跨界的手還將伸向哪里

近日，不少家居企業(yè)陸續(xù)披露了2022年業(yè)績預告，家居新范式發(fā)現(xiàn)，盡管遭遇地產暴雷、疫情等影響，定制家居行業(yè)的整體表現(xiàn)仍然亮眼。如果將過去10年稱為定制家居行業(yè)的“黃金十年”，那么未來10年這一風口還能持續(xù)下去嗎?又能否繼續(xù)發(fā)揮“虹吸效應”?近日，顧家家居（603816）發(fā)布了“一體化整家”戰(zhàn)略，作為跨界定制的元老企業(yè)，顧家家居或許能為行業(yè)提供一點新思路。

“顧家定制”的新升級

近日，顧家家居正式啟動了“一體化整家模式”，以“全品類一體化研發(fā)設計”為核心，圍繞“櫥柜、定制柜、軟體、配套家具、木門、護墻”等產品全套系研發(fā)生產的先發(fā)優(yōu)勢，為用戶提供一體化整家服務。

對于“一體化整家模式”的提出，顧家家居定制家居事業(yè)部總經理劉才亮認為，其能幫助消費者解決品類東拼西湊、購買東奔西跑、服務質量有差異等家裝痛點。

事實上，這已不是顧家**在“整家定制”上提出新思路，早在2016年，顧家就已經開始逐步建立工廠以及整套設計體系，是較早進軍定制賽道的成品家居品牌。目前，顧家已經可以按照整家體系來進行整體設計，實現(xiàn)定制、軟裝成品的協(xié)同研發(fā)。

去年2月，在“整家定制”的風口之下，顧家全屋定制也發(fā)布了“新一代全屋定制+”，不同于大多數(shù)定企強調對大家居SKU的整合，顧家更強調的是設計能力、交付能力、供應鏈整合能力等綜合能力。

目前，顧家已經確立了“柜類軟體雙專業(yè)”的優(yōu)勢，可以在沒有第二者介入的情況下，依靠顧家自身的產品、渠道、供應鏈體系，進行包括軟硬裝家具的研發(fā)、生產和銷售，實現(xiàn)“全自制、不拼湊、零增項、自由選”，這正是顧家“一體化整家”的護城河。

由于打通了軟體家居和定制家居之間的壁壘，在套系產品的定價上，顧家也擁有了更高的“彈性”。去年4月，在家居行業(yè)一輪降價戰(zhàn)爭中，顧家逆勢發(fā)布了79800元的高價整家套餐，以此來滿足消費者更專業(yè)、更高質、更高效的需求。

但這也并不意味著顧家只有“高價”一條路可選，在近日的顧家“一體化整家模式”發(fā)布會上，顧家就發(fā)布了39800元的產品套餐，相比起去年的“49800拎包品質套餐”，產品價格下降了，但品質反而提高了，比如增加了套餐內的可選內容，同時進一步強調售前售后的服務保障。

定制家居還能“如何卷”?

家居新范式認為，顧家“一體化整家模式”的啟動，為定制家居賽道提出了一個新思路，那就是在“聯(lián)盟模式”以外，家居企業(yè)想要邁入“大家居一體化”，還能有什么新打法?

在探索整家定制的過程中，目前市場上有以歐派和顧家為代表的兩大“跨界模式”，分別是定制向成品跨界，以及成品向定制跨界。

通常來說，定企向成品家具跨界，大多通過“聯(lián)盟模式”來實現(xiàn)，即多品牌共同來完成“整家定制”。

比如柜類定制企業(yè)大多沒有涉及軟體家具、家電等領域，因此其會通過企業(yè)間的深度合作來共享更多家居SKU，但在這一模式之下，如何實現(xiàn)設計配套、協(xié)同交付以及售后服務，仍是一大難題。

因此，近年不少家居巨頭都逐漸用“自生產”來代替“聯(lián)盟模式”，包括自有生產體系，或代工生產體系。比如歐派已經在建設軟體生產線，積極摸索軟裝方面的經驗。那么，從成品到定制，以及從定制到成品，到底哪個更難?

先從生產端來看，成品家具企業(yè)跨界定制家居往往更難。由于定制產品講究的是“千人千面”，需要考慮不同的消費需求以及家居環(huán)境，在生產環(huán)節(jié)中不僅需要更高的精準度，還需要信息化、智能化等工業(yè)4.0級別的數(shù)字化升級。

成品家具企業(yè)往往很難快速適應定制的流程，想要模仿借鑒，也需要在定制賽道中沉下心學習。

但如果從品牌端來看，成品家具背后不僅是機械化生產，更需要的是工藝傳承，這才是成品家具背后品牌文化的支撐。

在大多數(shù)成品家具的制作過程中，不少環(huán)節(jié)都需要人工參與，這些環(huán)節(jié)不是簡單的機器能夠替代的，有時候還要靠師傅手藝的傳承，還要有審美和品質。如果缺少匠心精神，企業(yè)打造出來的軟體家具雖然可以實現(xiàn)規(guī)?；矔レ`魂，很難滿足消費者的高端需求。

縱觀成品家居的發(fā)展歷程，大多都比定制企業(yè)長，但能把產值做大的企業(yè)確實鳳毛麟角，為了拿下優(yōu)秀的軟體家具品牌，巨頭們往往還需要拿出真金白銀來并購，因為從0到1地發(fā)展一個軟裝家具并不容易。

由此來看，定制企業(yè)與成品企業(yè)彼此有著不同的生產制造流程和工藝特征，雙方想要進軍對方的陣地，也會是各有難處。

定制企業(yè)想要跨界進入成品家具領域，就要從相對平面的設計，轉向立體的空間設計思維，更多思考如何實現(xiàn)舒適、美感的空間管理，以及用戶的體驗感受，而不僅是功能性訴求。

而成品家具企業(yè)想要往定制賽道發(fā)展，則要從勞動密集型企業(yè)轉向技術密集型企業(yè)，在保留必需人工環(huán)節(jié)的基礎上，進一步增強數(shù)字化生產、柔性供應鏈等能力。

“顧家模式”能帶來哪些啟示?

目前，顧家正在試圖努力打造出屬于自己的“一體化整家”，但長遠來看，顧家其實也在驗證一種更新穎的“定制模式”，在沒有第二者介入的情況下，顧家能否“獨木成林”?這也會給其它成品家具企業(yè)帶來更大的參考意義。

首先，是“顧家服務”的重要性。如何讓用戶選擇你，購買你，還是要先了解清楚消費者到底要什么?調研顯示，在家裝過程中，消費者最想要的分別是“空間利用率”“個性化”以及“省時省力”。

哪怕當下的“一站式定制”已經能滿足大部分消費者的需求，但仍有部分高需求消費者，希望獲得更有個性化的家裝軟裝;希望可以一站式采購等，而顧家“一體化整裝”就能更好滿足消費者拎包入住的需求，這是“顧家服務”的核心。

而顧家多年來的成品生產經驗，也將成為顧家產品專業(yè)度的先發(fā)優(yōu)勢，能更好解決行業(yè)內售前售后服務無保障、無法一站式交付、產品質量參差不齊等難題。

其次，“顧家模式”是否具有性價比?定制家居的規(guī)模化發(fā)展讓其產品更具有性價比，那么“顧家模式”能學習嗎?目前來看，顧家已經邁過了**道門檻，去年4月顧家位于杭州的全屋定制生產研發(fā)基地正式投產，目前已完成25億/年的產能建設。

通過柔性生產鏈，顧家產品可以提高30%以上生產效率，降低約25%人工成本，最終可給消費者讓利20%左右。以顧家近日發(fā)布的“一體化整家套餐”為例，相比起去年，終端售價就下降了約20%。

最后，“顧家模式”可否復制?這一點相信也是更多成品家具企業(yè)最為好奇的問題。目前來看，核心關鍵還是家具品牌、品類的豐富程度。

以顧家為例，旗下?lián)碛蠰AZBOY、ROLF BENZ、Natuzzi等八大產品系列，在這一基礎上，顧家可以進一步延展套系產品的不同風格搭配。

對于其它成品家居企業(yè)而言，當自身品牌、品類儲備受限時，可以考慮先從場景式家居定制業(yè)務著手，比如寢具企業(yè)可以先嘗試睡眠空間定制，比如慕思旗下的V6家居。

以床墊這一品類為例，目前市面上不少定企在推廣套餐時，往往會打出“定柜類、送床墊”這樣的噱頭，成品家具反而成了不那么被重視的一環(huán)。但實際上，床墊往往才是臥室空間的核心，這也是成品家具反向進軍定制家居的優(yōu)勢。

總的來看，當下的定制賽道競爭已經越發(fā)激烈，不僅衛(wèi)浴、燈飾、智能家居等企業(yè)想跨界定制，定制企業(yè)也想跨界成品家具。但考慮到品牌價值的傳承往往需要一定時間積累，短期而言成品家具向定制賽道跨界，恐怕會比定企的反向跨界更容易一點。

但這個優(yōu)勢并不是牢不可破的，因此，不管是顧家家居還是其它成品家具企業(yè)，想要找到一個無法被行業(yè)其他企業(yè)復制的新道路，唯有不斷提升自身的產品力、生產力以及品牌力。接下來，顧家家居還需要小步快走，進一步整合資源實現(xiàn)“降本增效”，才能更好實現(xiàn)彎道超車。

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