城鎮(zhèn)化促地板企業(yè)渠道下沉

    薛經(jīng)理在常州一家地板企業(yè)從事銷售工作。2013 年春節(jié)期間，他駕車回陜西過年，后備箱中拉了十多塊地板樣板。他從回家前與父親的通話中得知 ：家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)上以往的荒地，現(xiàn)在蓋起了六層高的居民樓;分散在小鎮(zhèn)四周的六個(gè)村莊也將陸續(xù)合并成新的社區(qū)，搬到小鎮(zhèn)上去 ;當(dāng)?shù)卮彘L正在動(dòng)員村民成立農(nóng)村專業(yè)服務(wù)合作社，全村統(tǒng)一集中種植核桃，有的村莊也將合并，建設(shè)新型農(nóng)村社區(qū)。薛經(jīng)理意識(shí)到，城鎮(zhèn)化的序幕已經(jīng)全面拉開，將地板輸出到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的新居民區(qū)、農(nóng)村新社區(qū)，將是地板行業(yè)的一次新機(jī)遇。后備箱中的十幾塊地板，成了薛經(jīng)理帶給鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的**批樣品。

　　無獨(dú)有偶，馬暉從蘇州出發(fā)前往湖南婁底老丈人家時(shí)，在背包里塞了一些關(guān)于地板、木門的畫冊。這些地板、木門的畫冊引起了在婁底某個(gè)小鎮(zhèn)中學(xué)當(dāng)教師的姐夫的興趣。他與馬暉商量，在城鎮(zhèn)化的浪潮中，在農(nóng)村推廣地板和木門產(chǎn)品，以期用“農(nóng)村包圍城市”的方式開始他們的合伙創(chuàng)業(yè)。

　　城鎮(zhèn)化建設(shè)催生大量需求

　　和薛經(jīng)理、馬暉一樣，2013 年春節(jié)，許多從大城市回鄉(xiāng)的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，故鄉(xiāng)已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生著翻天覆地的變化，而這一切源于之前召開的十八大會(huì)議，源于中央高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真調(diào)研后作出的用城鎮(zhèn)化拉動(dòng)內(nèi)需的決定。在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，農(nóng)民的居住環(huán)境將發(fā)生深刻的變化，這也將為中國經(jīng)濟(jì)帶來巨大的活力。巨額資金將被投入到與城鎮(zhèn)化相關(guān)的行業(yè)中，最矚目的莫過于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和對建材產(chǎn)品的巨大需求。

　　除了鋼筋、水泥、玻璃以外，地板將是這場城鎮(zhèn)化“革命”中需求量**的產(chǎn)品之一。中華民族歷來以“五行”為物質(zhì)觀，在“五行”之中，“木”為至善、至仁、至愛之元素。古人心中，“木”代表東方，是對事物的內(nèi)心反應(yīng)，有生長、生發(fā)、舒暢之意。所以，“木”之靈性已經(jīng)融入中國人的生活，最能代表中國人善良、積極進(jìn)取的人格魅力。地板也代表著中國人的木文化，人們發(fā)自內(nèi)心地喜愛這種家裝材料，使它自誕生之日起，即意味著美好、和平、至真至誠的家庭理念。

　　企業(yè)應(yīng)重視國內(nèi)市場

　　新一輪的城鎮(zhèn)化建設(shè)從 2013 年全面開始，將持續(xù) 8 到 10 年，將成為地板行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。近年來，由于國?nèi)銷售市場開始疲軟，部分地板企業(yè)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了國外。有專家指出，相比城鎮(zhèn)化建設(shè)為中國市場帶來的“大蛋糕”，國外市場后勁不足，地板企業(yè)還是應(yīng)該將目光迅速轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場。

　　近日中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2012 年，中國地板產(chǎn)銷量約 3.77 億平方米，同比下降約 5 個(gè)百分點(diǎn)。其中，強(qiáng)化地板銷量約 2.11 億平方米，同比下降10.2% ;實(shí)木復(fù)合地板產(chǎn)銷量約 8600萬平方米，同比下降 5.2% ;實(shí)木地板產(chǎn)銷量約 4170 萬平方米，同比下降2.1%。這讓整個(gè)地板行業(yè)陷入巨大惶恐之中，部分企業(yè)甚至關(guān)門倒閉。

　　所謂否極泰來，城鎮(zhèn)化建設(shè)將徹底扭轉(zhuǎn)這一局面?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)、新型社區(qū)建設(shè)將持續(xù)推進(jìn)地板行業(yè)的大力發(fā)展。2012 年底，筆者曾在常州某地板企業(yè)做客，談到城鎮(zhèn)化建設(shè)時(shí)，該企業(yè)董事長坦言，連續(xù)投資了三五年，這下終于等到了企業(yè)揚(yáng)眉吐氣的時(shí)候了。但是他也提到，在搶占城鎮(zhèn)市場的過程中，誰的渠道先下沉到縣級(jí)甚至鎮(zhèn)級(jí)市場，誰就是將來的大贏家。

　　年后，薛經(jīng)理和馬暉先后回到常州和蘇州。薛經(jīng)理將在陜西遇到的情況向公司董事長匯報(bào)，董事長表示他們目前面臨的**問題就是如何將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。是否需要擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，重點(diǎn)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商?

　　筆者認(rèn)為，作為地板產(chǎn)品專業(yè)制造商，如果企業(yè)從現(xiàn)在開始招聘和培訓(xùn)人員，無論是在精力還是時(shí)間上，都不能及時(shí)跟上市場步伐。只有選擇合適的第三方合作伙伴，為其快速招納、發(fā)展更多的國內(nèi)代理商，為代理商制定出科學(xué)的營銷方案，全面進(jìn)軍縣級(jí)以下市場，才是當(dāng)下最有效的方法。

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