少年夢(mèng)到家居霸主，歐派30年的崛起之路

多年前，一位少年望著無際的天空，在幼稚的心里許下宏愿，志要闖蕩一片天地。時(shí)光荏苒，如今，曾經(jīng)的少年已年屆六十花甲，夢(mèng)的種子生根發(fā)芽，在風(fēng)雨磨礪中長(zhǎng)成繁茂的大樹。

這位少年代表的就是歐派董事長(zhǎng)姚良松。1994年，而立之年的姚良松創(chuàng)立歐派，乘著改革開放和房地產(chǎn)快速崛起的東風(fēng)，深耕30載，逐步發(fā)展壯大為定制家居行業(yè)的霸主。

正值30周年成立之際，歐派制作企業(yè)史詩《歐派的故事》，以將音樂、歌劇、舞蹈、敘事融為一體的方式，演繹了歐派創(chuàng)立以來揚(yáng)帆起航、破冰前行、勇立潮頭的真實(shí)歷程。

從中我們看到了一個(gè)行業(yè)龍頭的崛起，也看到了在消費(fèi)需求不斷升級(jí)、房地產(chǎn)周期變動(dòng)下，中國(guó)定制家居行業(yè)的演進(jìn)之路。

扎根發(fā)芽

“這套櫥柜真漂亮，我們要有一套就好了?！?

90年代中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)走上復(fù)蘇之路，消費(fèi)需求持續(xù)釋放。一天，姚良松與家人參觀一個(gè)由香港人打造的樣板房時(shí)，他妹妹忍不住對(duì)其中的精美櫥柜，發(fā)出感慨。

作為一個(gè)普通的“打工妹”，她的渴求也代表著中國(guó)千千萬萬消費(fèi)者對(duì)美好生活的向往。當(dāng)時(shí)，中國(guó)家具主要以手工打制為主，普遍為實(shí)木的成品家具，款式老舊且耗時(shí)耗力。昂貴的進(jìn)口歐式家居，也非普通家庭所能承受。

姚良松當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的家用醫(yī)療器械的公司處于瓶頸期，希望尋覓一個(gè)擁有更大市場(chǎng)空間的項(xiàng)目。妹妹的一句感慨，讓迷茫中的姚良松找到了轉(zhuǎn)型的方向，促成了歐派的誕生。

1994年秋，歐派第 一家門店在廣州五羊新城開張，姚良松引入歐洲“整體廚房”概念，為消費(fèi)者提供量身定制的現(xiàn)代櫥柜。

當(dāng)時(shí)，歐派是“第 一個(gè)吃螃蟹的人”，先進(jìn)的產(chǎn)品顛覆了人們對(duì)廚房的認(rèn)知，當(dāng)天就收獲了幾十萬元的銷售額。

但很快，姚良松就遇到第 一個(gè)“生死劫”。那時(shí)的廣州，裝修多集中在秋天后，春夏太潮不適合裝修。作為行業(yè)新手，團(tuán)隊(duì)并不懂這一規(guī)律。第二年廣州迎來漫長(zhǎng)春夏雨季，歐派唯一的商場(chǎng)顧客門可羅雀，經(jīng)營(yíng)陷入困境，一度工資都難發(fā)。為了生存，姚良松想盡辦法宣傳促銷。等到秋天，歐派生意慢慢回來了，經(jīng)營(yíng)重上正軌。

生存危機(jī)解除，內(nèi)部利益矛盾又接踵而至。

當(dāng)時(shí)的人們剛初步感受到物質(zhì)的享受，社會(huì)上流行“一切向錢看”的思潮，規(guī)則被輕視。有些早期的干部提出特殊利益訴求，要求分配不實(shí)際出資不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的“干股“，也有人通過 “潛規(guī)則”私謀利益。

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，沒有底層規(guī)則，靠小團(tuán)隊(duì)利益和親友感情支撐，是很難長(zhǎng)久的。1997年，羅浮山干部會(huì)議上，歐派制定了 “公平、光明、團(tuán)結(jié)、自由”八字合作方針。這奠定了后來歐派能夠持續(xù)吸引人才、凝聚人心的基礎(chǔ)，成為最堅(jiān)實(shí)的軟實(shí)力。

散枝結(jié)果

創(chuàng)業(yè)第三年，享受著品類的巨大紅利，歐派以“拓荒?！钡淖藨B(tài)，逐步向外擴(kuò)張，從珠三角，一路北上，進(jìn)入北京、上海等大城市。同時(shí)，借助大規(guī)模的先進(jìn)設(shè)備，對(duì)家具進(jìn)行工業(yè)化生產(chǎn)。

版圖擴(kuò)大之際，新的危機(jī)也在悄然來臨。

櫥柜生產(chǎn)的門檻并不高，各地很快就涌現(xiàn)出了一批競(jìng)爭(zhēng)者，歐派的“**”優(yōu)勢(shì)不再，一些外地的商場(chǎng)呈現(xiàn)大面積的虧損，總部很快面臨財(cái)務(wù)告急。無奈之下，只能十幾個(gè)城市的商場(chǎng)分別承包、合資、轉(zhuǎn)讓，甚至白送。

也正是這次危機(jī)，讓姚良松開拓出一種新的利潤(rùn)分享模式——經(jīng)銷商模式，并基于此形成內(nèi)、外驅(qū)動(dòng)雙循環(huán)模式：各地經(jīng)銷商在外面攻城掠地，為總部源源不斷輸入更多資源；而歐派總部通過資源的聚合，聚集更強(qiáng)的制造、營(yíng)銷（品牌）、行政等資源，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力。

姚良松強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商的共生共贏。在他看來，如果把歐派比作一棵大樹，那么數(shù)千家代理商就是樹根，根系發(fā)達(dá)，歐派才能長(zhǎng)成一棵百年參天大樹。同時(shí)，如果把一個(gè)品牌在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力以100分來計(jì)算，總部的支撐力、終端經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)力各占50分，只有這兩個(gè)50分都考得高分，方能形成雙劍合壁之力。

在“樹根理論”“50分+50分”理論的指引下，歐派與經(jīng)銷商終端攜手共進(jìn)，邁入新一輪高速發(fā)展。截至目前，歐派的腳步遍布全球130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有超過8000家直營(yíng)店與經(jīng)銷商展廳。

伴隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化，多元化升級(jí)，歐派的業(yè)務(wù)也持續(xù)進(jìn)化，從單一的櫥柜產(chǎn)品延伸至衣柜、全屋定制，更是不斷整合門墻、衛(wèi)浴、家具、電器等業(yè)態(tài)，走上了大家居之路。

風(fēng)雨砥礪

當(dāng)下的歐派，正在進(jìn)行新的攻堅(jiān)之戰(zhàn)。房地產(chǎn)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)需求萎縮，家居業(yè)正面臨前所未有的“冰河”時(shí)期，消費(fèi)者更為理性，偏好于一站式家居服務(wù)。對(duì)于家居企業(yè)而言，更需要通過變革創(chuàng)新促內(nèi)需，構(gòu)建新的增長(zhǎng)路徑。

早在2014年，行業(yè)品牌普遍在以單品類銷售為主時(shí)，歐派率先提出了“一體化設(shè)計(jì)、一攬子搞定”的大家居戰(zhàn)略。這是一項(xiàng)鏈路冗長(zhǎng)、程序繁瑣、工藝復(fù)雜的系統(tǒng)工程，訂單涉及不同品類，交付、工藝、生產(chǎn)周期都不一樣，難度極大。姚良松原計(jì)劃先將各品類做專做強(qiáng)，再逐步有序融合。

不料，2023年行業(yè)寒冬猛烈襲來，打破了謀劃中的“有序”。一夜之間，歐派的經(jīng)銷商要做大家居、整裝大家居，歐派原來引以為傲的8000多家店變成了難題源。轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)大，時(shí)間跨度大，但也是歐派全面改革的歷史機(jī)遇。

姚良松堅(jiān)信，大家居是一條更加寬敞明亮的路，因?yàn)楸┙K究會(huì)逐漸消融，人們對(duì)美好生活的向往不會(huì)改變，大家局憑借一站式、全場(chǎng)景的家居解決方案，可以消除消費(fèi)者的裝修恐懼癥。

立足30年的新起點(diǎn)，歐派正由知名品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)口碑品牌，攀登大家居之巔又一個(gè)“十年”。

在姚良松看來，在社交媒體主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，好產(chǎn)品和好服務(wù)為歐派沉淀出來的好口碑，將成為下一階段推動(dòng)歐派持續(xù)增長(zhǎng)的**紅利。

盡管冰河尚未消融，暖陽普照時(shí)日未知，但可以確定的是，經(jīng)歷過極端環(huán)境下的淬煉，歐派這棵大樹，必將更加強(qiáng)壯。

正如姚良松在《歐派的故事》所期盼，“歐派致力于打造百年企業(yè)，我們不一定能做到，但一定要把它作為信念，去嘗試、去努力！”

回首望去，姚良松為實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想而開啟的創(chuàng)業(yè)，如今承載著數(shù)萬歐派人及千萬家庭對(duì)未來的美好期盼?！稓W派的故事》不僅呈現(xiàn)的是歐派30年的發(fā)展史，也是定制家居行業(yè)突破品類、渠道的映射，跨越行業(yè)周期，不斷滿足消費(fèi)者美好家居生活的縮影。

知來路，明去路，方能致遠(yuǎn)。抱著百年企業(yè)的美好期待，歐派在風(fēng)雨兼程中凝聚勇毅前行的力量，引領(lǐng)行業(yè)開啟新的征程。

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